远大期货官网

2011年，一场发生在中国的商战意外启蒙了一个东南亚独角兽的降生。

那时，去哪儿网拿到了百度3.06亿美元战略投资。在流量和资金加持下，去哪儿网异军突起，很快成为行业里机票预订量第一的在线旅游平台。此外，艺龙等平台也在融资后最先发力、拼命抢夺市场份额。

为保住王座，独占中国OTA(Online Travel Agency，即在线旅游平台)半壁山河的携程不得不再次迎战。从价钱战到营销战，这场猛烈的厮杀险些吸引了所有中国互联网玩家的眼光，也深刻启发了Ferry Unardi，也就是东南亚在线旅游平台Traveloka的首创人。

Ferry Unardi出生于印度尼西亚巴东，大学结业后去微软做了一名软件工程师。三年后，遇到职业瓶颈的他告退到中国找寻新偏向。

他在中国待了半年时间，彼时正值海内OTA行业新一轮的大战。Ferry Unardi意识到，携程、去哪儿的模式同样可以复制到东南亚市场，在此之前，经常需要往返印尼和美国的他曾备受家乡不成熟机票预订方式的困扰。

厥后，Ferry Unardi找到了老同砚Albert和微软的前同事 Derianto Kusuma合资创业，还遇到了愿意给他们第一笔投资的印尼基金East Ventures。

2012年，Traveloka降生了。9年后的今天，Traveloka已成为印尼最大的OTA平台，被称作“印尼携程”，同时也是东南亚四大互联网独角兽之一，死后站着在线旅行巨头Expedia、京东、红杉等着名机构。

克日，有新闻称，Traveloka将通过 SPAC（特殊目的收购，外洋借壳上市的一种方式） 的方式上市。若推进顺遂，东南亚即将降生下一个互联网巨头。

Traveloka的快速崛起，只是近年来东南亚异常活跃的在线旅游市场的缩影。凭证谷歌、淡马锡和Bain公司团结宣布的东南亚数字经济讲述，预计到2025年东南亚在线旅游生意额将到达780亿美元。

伟大市场“钱景”的吸引下，众多玩家先后入局，一场成为东南亚OTA之王的战争早已打响。

从哈佛退学创业的印尼人

事实上，在中国获得创业的灵感后，Ferry Unardi并没有立刻行动。从没有创业和治理履历的他没信心马上拉起团队搞营业。

2011年，想先学习一些需要知识的Ferry Unardi前往哈佛商学院攻读MBA学位。但就在入学不久后，东南亚在线旅行市场快速的转变就让他坐不住了。

东南亚本就拥有人口上的盈利，6.5亿的总人口是美国的两倍。2010年前后，在互联网渗透率提高、手机硬件逐渐普及、人均消费能力增进的大靠山下，东南亚的互联网经济快速起步。

这一阶段，在电商、线上娱乐、网约车等垂直领域，陆续降生了一批复制中国、硅谷模式的东南亚本土品牌。

这包罗了曾鲜明喊出复制腾讯蹊径、从游戏起身的东南亚巨头Sea（确立于2009年，现在市值跨越千亿美元），以及东南亚“滴滴 美团”、当地网约车和外卖市场霸主Grab（确立于2012年）等平台。

在线旅游市场同样吸引了众多玩家入场。

2007年，全球在线旅游巨头Priceline（即现在的Booking.com）收购总部位于新加坡的在线旅店预订公司Agoda，意在结构亚洲稀奇是东南亚市场；2011年，营业量一度占全球在线旅游市场三分之一的Expedia与马来西亚的亚洲航空确立合资公司，最先重点拓展东南亚营业。

除国际巨头外，东南亚的创业者也嗅到了时机。2011年8月，印度尼西亚在线旅行平台Tiket.com确立。这个新闻飘到大洋另一边的美国时，Ferry Unardi还在哈佛上学，确切地说，第一个学期还没念完。

Tiket.com的确立让Ferry Unardi马上有了一种紧迫感，他意识到已经有人最先涉足印尼在线旅游市场了，这个领域的竞争很快会变得猛烈起来，若是再不行动，他就会错过这个时代性的时机。

急着跳上“这趟列车”的Ferry Unardi等不及结业，他决议从哈佛退学创业。那时，他拉上了自己在微软的前同事 Derianto Kusuma和在美国Purdue 大学读盘算机专业时的同砚Albert。2012年2月，三人在雅加达确立Traveloka。

厥后再看这段历程，Ferry Unardi的焦虑不是没有原理。险些就在Traveloka确立的统一时间，一批玩家集中入场了。2012年5月，提供在线预订服务的印尼OTA平台Pegipegi确立；2013年，NusaTrip.com在印尼启动OTA营业......

大幕拉开，东南亚的OTA战争迅速打响。

厥后者的逆袭

创业之初，Ferry Unardi设计模拟去哪儿网的模式，把Traveloka打造成一个机票查询与比价功效的搜索平台。在他看来，这能充实行展团队工程师们的手艺优势。

通过提升手艺、简化流程和搜索优化，他们最初确实也获得了一些流量。但很快，问题来了：一是，用户反馈希望在搜索之后直接完成预订；二是，作为导流平台，Traveloka的盈利模式就是与OTA平台和旅行社互助，从OTA获得的佣金中抽佣金，利润极低。

经由一番思索，Ferry Unardi以为Traveloka需要转变模式。

2013年，Traveloka转型为在线机票预订网站，向着OTA的蹊径狂奔。

彼时，这条路上既有国际巨头的压力，也有本土先行者的竞争，乍一看不占优势的Traveloka若何实现厥后的逆袭？

Traveloka的窍门是，另辟蹊径，率先抢占了印尼市场。

彼时，Booking.com和Expedia等国际巨头结构东南亚，会首先专注于进入像新加坡、马来西亚这样“更轻松”的市场。由于相比印尼，在新加坡、马来西亚等相对经济蓬勃市场，互联网基础设施加倍成熟，人均消费能力也更高。

有数据显示，新加坡、马来西亚的互联网渗透率到达了80%以上，而印尼的渗透率刚跨越一半。而2018年的数据显示，新加坡（62720美元）、马来西亚（11373美元）的人均GDP水平远高于印尼（3893美元）。

但硬币的另一面，有东南亚近一半人口（2.68亿）的印尼拥有该区域其他国家无法对比的规模优势。可以说，印尼市场是东南亚互联网玩家角逐的主战场，以Grab、“印尼阿里巴巴”Tokopedia为代表，多个东南独角兽从这里起身。

而就在巨头们暂时未关注到印尼的时间里，Traveloka又依附三个要害战略快速崛起。

首先是对内陆化服务的深度挖掘。这里需要稀奇提及的是Traveloka对内陆化支付方式的完善。

在东南亚，许多人都没有信用卡，由此导致的支付问题，会极大限制互联网科技公司的营业开展。而Traveloka自有一套解决方式，它与当地银行、第三方支付公司互助，为用户提供包罗信用卡、借记卡、网上银行、PayPal等40种差其余付款方式。

甚至，Traveloka与一些旅店杀青互助，支持用户线上预定然后现金付款。厥后，Traveloka还与第三方金融公司互助开发了“先买后付”的支付服务。

这些足够接地气的支付方式，成为Traveloka抗下厥后巨头围剿的利器。

其次，Traveloka在早期接纳了极端的侵略性战略，即以牺牲利润换取市场份额的快速增进。

一方面，这是指Traveloka面向互助同伴的让利。

这也是海内互联网平台大战时习用的手法，美团刚最先做酒旅营业时，为抢夺旅店资源，曾将佣金比例设置为3%。而OTA平台的普遍抽佣比例为10%以上。

据外媒报道，Traveloka早期做印尼海内航线营业时，抽取的佣金比例为5%。后续，随同着与越来越多航空公司和旅店开展互助，这个比例调整至了10％至15％。但作为对比，Booking.com收取佣金的比例通常在10％到30％。

另一方面，是指Traveloka的大手笔营销。仅在2015年，Traveloka在电视广告上的花销就到达了5530亿印尼盾（3980万美元），仅次于另一个电商巨头Tokopedia。

但这样的战略确实有用，Traveloka进入了快速生长通道。2015年，Traveloka已与70家海内外航空公司互助，掌握了10万多条航线。

同年3月，第三方数据机构SimilarWeb估量Traveloka的桌面接见量到达395万次。差不多相同时间段，Traveloka那时最大的竞争对手Tiket.com桌面月接见量约为195万次。

差距就此形成。

最后，真正一举奠基Traveloka在印尼OTA市场王者之位的是收购。

在印尼OTA市场，Traveloka面临的挑战从未住手。稀奇是在看到在线旅游的广漠市场后，其他平台也想进来分一杯羹。2017年，印尼电商平台Blibli先后收购了Tiket.com和印尼在线旅游公司Indonesia Flight，另一个电商巨头Tokopedia也在厥后专门推出了穆斯林旅游服务。

而一如携程先后控股了去哪儿网、艺龙，以“买买买”的方式再次定下战局，2018年，Traveloka以6680万美元收购了其在印尼的竞争对手PegiPegi，以及东南亚的两家OTA，划分为Mytour（越南）和TravelBook（菲律宾），完成了一次资源整合。

至此，Traveloka在印尼OTA市场已难逢对手，以绝对的领先成为了名副实在的“印尼携程”。凭证DailySocial在2018年的观察，Traveloka是印尼最受迎接的OTA平台(76%受访者认可)，其次是Tiket.com(51%)。

终局还未到

只管已经成为了印尼最大的在线旅行平台，对Traveloka来说，远没有到可以松一口吻的时刻。

从内部来看，Traveloka头上还悬着一把剑。在以利润为价值换取阶段性胜利之后，何时盈利成为Traveloka眼前的主要命题。

稀奇是在2020年，突如其来的疫情又进一步加大了Traveloka实现盈利的难度。

去年4月，印尼政府宣布，住手海内和国际所有商业航空运输和游客包机运输服务。这意味着在Traveloka的焦点市场遭受重创，其焦点的航班预定营业基本宣告停摆。

与此同时，大量的退款订单涌向Traveloka的后台。一段时间里，该平台集中受理了跨越一亿美元的航班退款请求。

在最难题的时刻，Traveloka不得不启动裁员，那时，公司有近100人（占团队总人数的10%）脱离。

此外，Traveloka还推出了“先买后用”等新服务试图自救，也就是让用户先以折扣价钱在平台上购置旅店、航班礼券，然后等到疫情竣事后随时去消费。但在疫情尚未获得完全控制、营业没有完全恢复的情形下，Traveloka的这些起劲只能说是起到了部门效果。

辅助Traveloka挺过危急的要害是，平台去年紧要拿到了一笔融资。据外媒报道，这笔融资金额达2.5亿美元。

近期，Traveloka相关人士透露，平台已经在去年底实现盈利。差不多的时间段，多家媒体还报道了Traveloka准备上市的新闻。

可以看出，艰难渡过疫情危急后，Traveloka急切地希望能够捉住华尔街对东南亚科技公司高度关注的窗口期，通过上市实现公司体量和行业职位的进一步跃升。

这个着急不难明白，争取东南亚在线旅游市场的战争远没有竣事。

从2015年起，Traveloka最先从印尼向整个东南亚市场扩张。但现在，印尼依旧是其主战场，此外，于泰国、越南等地生长势头也还不错。

但其他一些东南亚国家的在线旅游市场，依旧是国际巨头的天下。以马来西亚为例，凭证App Annie数据显示，该区域iOS榜单排名靠前的在线旅行平台是Agoda和Booking.com。

值得注重的是，近两年，东南亚OTA市场还活跃着一个新的身影——携程。2019年，正式把团体英文名更名为Trip.com Group的携程宣布将加速国际化历程，其中东南亚是其重点拓展市场。

App Annie数据显示，携程旗下的Trip.com，现在已先后突入了新加坡、泰国、印尼、老挝等东南亚国家的iOS旅游排行榜前5。

就在去年，携程宣布与马来西亚的亚航确立战略互助关系，还以“中兴V设计”开启东南亚国家的直播带货。一系列动作背后，是携程加速结构东南市场的刻意。

老对手依旧盘踞，新对手来势汹汹，想要成为“东南亚OTA之王”，Traveloka的王座还不稳。