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“国货之光”、“我的梦想”……在直播带货一哥李佳琦的直播间，至今应该还没有第二个品牌能够获得这样麋集且独家的形容词。

这个品牌，是被外界以为是李佳琦一手捧红的花西子。

已往三年多来，这个新晋中国美妆品牌从0做到了50亿营收，而作为最主要的品牌宣传也是销售渠道之一，李佳琦在其中一直饰演着主要角色。

但花西子在2022年泛起了一系列人事新希望：4月，有新闻称原摩根士丹利执行董事AprilFan（中文名范新鹏）加入花西子担任首席财政官（CFO）。3月，在花西子确立五周年庆典上，与花西子披露的其东方美妆研发系统五年设计一起亮相的，是今年年头加入花西子并担任首席科学家的、有着“六神之父”之称的李慧良。

根据公然资料，那时的那场宣布会选在了花西子所开设的一家线下奶茶店中。而此前曾经有传言称，李佳琦的想法是，希望花西子能够开设线下美妆旗舰店。

这种“矛盾”还体现在花西子的官方态度中。在那时宣布会上，花西子首席产物官商陆告诉记者，李佳琦在公司整个生意的占比不高于5%，“我们更多地是依赖李佳琦跟我们产物共创的理念。”在接受经济考察报记者采访时，花西子相关认真人向我们印证了这一数据。

在此前3月披露的花西子未来五年设计上，李佳琦并未被过多提及。这一崛起于直播间的国货美妆品牌，有了新的要害人物。

代表着研发的李慧良能否顶替换表着营销的李佳琦，让花西子重获增进？

花西子方面并没有给出确切的谜底。其相关认真人示意，做品牌是一场马拉松，“我们把2022年定为‘修内致远’的一年；新品牌若是不能在产物体验上很好地知足消费者，在短暂的繁荣后也会迅速被市场甩掉，这也是市场上泛起许多昙花一现的“网红”品牌的基本缘故原由——产物力跟不上营销力。花西子的愿景是“铸百年国妆”，从确立之初就坚持‘耐久主义’，希望能够做一个长红的品牌。”

01、李佳琦时代

在此前播出的《鲁豫有约一日行》节目中，李佳琦这样先容花西子：“两年时间，应该所有女生都知道这个品牌，做得真的很好，我在没有酬劳的情形下，帮他们把关所有器械。”

即便不是李佳琦的忠实粉丝，许多人应该都在短视频平台上刷到过这段短视频：李佳琦熟练的拆开包装盒，这款花西子的旗舰产物蜜粉被他轻轻一拍，就发生了如烟雾般的氤氲。

根据花西子的官网先容，“花西子”品牌于2017年降生于中国杭州，是一个以“东方彩妆，以花养妆”为理念的彩妆品牌。

有机构统计，仅仅是在2020年一年内，花西子在李佳琦的直播间泛起了77次。在上述那期节目中，花西子的员工拿某款口红和粉饼样品给李佳琦看，李佳琦立即指出口红外壳设计、粉扑颜色存在的问题，让花西子重新做。

李佳琦和花西子之间的毗邻，被以为是直播带货的一种新实验。

花西子首创人花满天此前在接受采访时，把他们和李佳琦的互助归类为直播带货2.0。直播带货2.0和直播带货1.0最大的差异就是约请主播共创，主播先容产物会像先容自己的孩子一样。

但李佳琦与花西子的互助，显然不是“没有酬劳”那么简朴。

据此前媒体报道，2018年到2019年间，花西子和李佳琦杀青这样一种互助模式：李佳琦介入花西子产物的设计研发，对花西子的产物拥有伟大的话语权甚至一票否决权，若是花西子的产物他不喜欢，他可以拒绝带货。此外，差异于常见的“坑位费 返佣”模式，李佳琦与花西子之间根据“年度框架协议 极高的利润分成”互助。

这一说法并未获得花西子的官方证实。然则在新消费领域，“5000篇小红书 2000篇知乎问答 李佳琦/薇娅带货=一个新品牌”的公式被许多人笃信不疑。稀奇是在美妆板块，以李佳琦为代表的主播带货模式对新消费品牌形成的伟大推动力，随着完善日志、花西子的崛起，早已经成为行业共识。

02、平替的野望

不外，现在的花西子显然已经渡过了“初创期”。

花西子相关认真人对经济考察报记者示意，在海内，花西子现在在线上结构了淘系、京东、唯品会、抖音、快手等渠道，渠道多元化是花西子连续探索的偏向。在外洋，花西子的销售在以品牌自力站为主，现在，花西子自力站已笼罩40多个国家和区域。同时，还入驻了如亚马逊（Amazon）和虾皮（Shopee）等头部三方电商平台。

流量的加持之下，花西子在寻找第二曲线。“为什么中国品牌只能卖廉价的价钱？我们要打破价钱天花板。”花西子团结首创人飞慢此前在接受媒体专访时示意，花西子想要生产出高缔造能力、高手艺和高投入的产物，必须要逃离低价竞争。

平替一直是国产美妆的主要战场。这被以为是差异化市场竞争的可行之路。

此前，有媒体宣布2021年消费领域的五大热词，其中“平替”一词入围其中。早期韩国、日本的平替化妆品由于广告营销、优惠的价钱和网红KOL的强烈安利曾经风靡一时；随后，海内也降生了以韩束、珀莱雅等等名称类似日韩西欧大牌的国产物牌。有剖析以为，“平替”产物火热的背后，是年轻消费者充实释放了“性价比为王”的情绪，也意味着消费者需求的转变。

但从花西子和完善日志等品牌的泛起最先，中国化妆品似乎已经不知足于成为平替。

和大多数国产物牌走中低端蹊径差异，花西子定位中高端市场。今年3月，花西子宣布最先结构日本市场，其主打的最火的粉饼产物在日本的订价在300元左右，这一价位和香奈儿的粉饼类产物平均价钱已经相差无几。

花西子方面回应称，除了品牌的怪异征，花西子在品牌确立之初，就抱着做出更好的产物为用户缔造价值，以是在产物开发上从来不设成本限制，品牌确立的时刻就全天下（意大利、法国、日本）找好质料、好工艺。而在中国市场，他们以为，中国已经是天下第二大的化妆品消费市场，各个品牌的竞争异常猛烈，同样的消费者对于品牌、产物的要求也响应提高。

03、国潮下一步

相比完善日志、珂拉琦、小奥丁、毛戈平这些新晋品牌，在产物设计元素和宣传话术上，把中国元素贯彻最彻底的，无疑要属于花西子。

即即是在其最新的研发路径上，花西子依然坚定“东方美妆”的定位。花西子相关认真人示意，在质料和供应链方面，花西子确立了桂花、牡丹、莲花、金钗石斛、金盏花、桃花、金莲花等11个团结花卉研究基地，并与多个全球优异质料商杀青战略互助。

此外，花西子还搭建了包罗东方美学与空间创新中央在内的多个研究中央，现在，花西子科研创新平台总面积达6000平方米。其中，花西子的化妆品科创中央第一期已在去年8月建成并投入使用。

不外，属于国潮的故事似乎很快遇到了天花板。到了2022年，国潮风向正在发生转变。

一方面，国际一线大牌，也最先加入了KOL和直播间的竞争。无论是在电商平台，照样在直播间内，我们都可以看到诸如雅诗兰黛、纪梵希、YSL等等的大牌身影；以口红为例，许多国际大牌折扣时价值钱能从原价300多元降到100多元，只管平均价钱依然高于普遍的国产彩妆，但这无疑会吸引原本选择一致价位平替品牌的消费者。

对于已经跨越了初创期的花西子来说，接下来面临的是全新的问题。

随着CFO的到任，此前市场有预测以为花西子是在筹备其资源市场的上市设计。对此，花西子相关认真人回应称，公司有异常康健的现金流，现在没有明确的融资或上市设计。未来若是能够找到志同志合的耐久战略互助同伴、有利于品牌的久远康健生长，我们持开放态度。

更大的关注，照样泉源于李慧良的加入。他从事化妆品研发事情已经跨越30年，介入过上海家化旗下六神、美加净、佰草集、高夫、玉泽、启初等品牌的产物研发事情。

长江商学院教授李洋在接受经济考察报记者采访时以为，对于类似花西子这样的新品牌来说，现在需要思量的是，品牌自己能否在消费者认知中营造出一个品牌溢价空间。而这种空间的形成，需要多方面能力的配互助用——资源的赋能、治理的提升、产物力的提升、供应链渠道的提升。李洋将其称为企业步入“系统化发展阶段”，但这也意味着对于企业家来说，新阶段的风险和挑战正在到来。