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01 卖车，要卖给“不明白”的人？

应该把产品卖给在行的顾客，仍是不明白的？

一种被验证过的观念是，在我国经商，假如方针客户定位在“懂王”，那根本赚不到钱；因而只能卖给不太懂技能的用户。

因而，无论是电子产品仍是轿车都能看到这一独特的现象：厂家假如过度着重中心技能，往往劳累不巴结；反而是以手机摄影、轿车内饰外观等辅佐特征作为卖点的，顾客往往很吃这一套。

就轿车而言，究竟是技能自身重要，仍是习惯*消费“人道”的需求更重要，一直是车圈从未中止过的争辩论题。

在轿车产业卷到新高度的今日，越来越多看似炸眼的技能很难吊起顾客的食欲，用户也不再乐意为一些虚头巴脑的功用支付额外溢价。

就拿增程式技能来说，技能完成难度较低，需求的发动机结构简略，也无需杂乱变速箱等。最早前史可追溯到一百多年前，不算什么新技能。

在2020年，时任群众我国CEO冯思翰称增程是“最糟糕的计划”。国内车企也在不停地对增程式技能建议质疑，长城旗下魏牌CEO李瑞峰曾发微博称“增程式混动技能落后是职业一致”。

来历：魏牌李瑞峰@微博

但本年以来，以“落后技能”为基底的抱负，销量一路走高，从1月份的1.51万辆敏捷攀升到7月份的3.41万辆。至此，抱负轿车2023年累计交给量现已到达17.33万辆，坐落新势力之首。

反观那些“怒怼”增程式技能落后的车企，好像并没有幻想中那么满意。

就拿群众来说，由于群众ID.系列体现萎靡，从前惟我独尊的群众集团现在现已开端“低下头颅”，向我国车企学习技能；魏牌作为以长城董事长魏建军姓氏命名的品牌，本年1~7月份仅卖了24802台车，只占长城全体销量不到5%。

为何同行“一致”选用“落后”技能的抱负，反而卖得更好？

原因很简略，关于顾客而言，并不重视混动原理究竟是经过串联仍是并联、混联等方法完成的。

究竟，混动这些艰深的技能，远远没有孩子能在车里玩马里奥，更能处理哄娃的实践问题。抱负的呈现，正好填补了新能源商场“奶爸专车”的空白。

相同的道理，还可以解说为何相同是老牌车企，相较于长城，顾客为何更倾向于比亚迪。

在全面向新能源转型后，魏牌企图以柠檬混动DHT技能赢得更高的产品溢价。

单论技能，长城的柠檬混动DHT技能确实比比亚迪的DM-i更胜一筹：前者选用两挡串并联的方法，可以在时速更低的时分让发动机介入，从而在城市道路环境中供给更微弱的动力；而比亚迪DM-i选用了单挡串并联的方法，优点是结构简略、本钱低。

技能途径差异带来的本钱改变，终究造成了二者终端运用的产品定位不同。

由于本钱较高，长城挑选率先将柠檬DHT用在高端品牌魏牌上，依据其时的产品定价系统，非插电混动版别拿铁DHT的价格为17.98万元～18.98万元。

假如要挑选搭载柠檬DHT版其他拿铁，则需求多花将近5万元，这让顾客从心理上很难承受。

反观比亚迪，凭借着较低的本钱，挑选将DM-i敏捷运用在起价格格才10万元出面的秦、宋等入门版车型上，经过销量来造就了DM-i的口碑。

表面上，车企卖给“不明白技能”的顾客会更为顺畅。但从更深层次说，在打造一款新技能时，车企一定要想好所运用的终端以及产品全体定位能否支撑起昂扬的技能本钱，否则会落得为难的局势。

02 拉不开功用差异化

不明白技能的顾客，也未必简单忽悠。相反，他们价值观里最刚性的部分，便是寻求实惠，不肯意为一些虚头巴脑的、落不到实处的所谓科技支付溢价。

拉不开功用差异化的车企，只能靠降价“一刀切”，给予顾客所见即所得的优点。

就在最近，新一波降价潮再次降临。

长城轿车旗下欧拉品牌推出限时优惠活动，其中欧拉好猫/好猫GT优惠2.2万元，闪电猫优惠3万元，最新价格为15.98万元起；新款哪吒S增程版车型和纯电版车型的购车门槛比较老款车型别离下降4.3万和1.9万；上汽群众针对旗下10款车型进行降价，最高降幅6万元，包含燃油车和新能源车；零跑轿车宣告对零跑C11和零跑C01部分车型价格进行调整，最高下调2万元。

以哪吒S为例，它装备了NETA PILOT2.5高阶智能辅佐驾驭系统，具有 5颗毫米波雷达、12颗超声波雷达和5个高功用摄像头。

但落实到功用层面，仍旧是L2级其他前磕碰预警、主动紧急制动、智能巡航辅佐等功用。在顾客的直观体会上，哪吒S很难与十万块钱出面的燃油车所装备的主动驾驭功用摆开距离。

至于哪吒S的长途呼唤功用，由于众所周知的原因，运用场景非常有限，天然也很难让顾客心动。

一家车企打造的卖点无法彻底满意用户对某一场景的需求，处于“进退两难”的状况，那么就将面对添加本钱的一起，也难以让顾客乐意毫不勉强地掏钱。与其如此，还不如直接降价、优化装备来得直爽。

面对类似境遇的，还有蔚来。

在蔚来新一代ES6刚上市时，虽然激光雷达、高算力芯片等种种装备相同不少，可是辅佐驾驭系统NIO Pilot仍旧停留在L2等级。假如想要运用更完好的NAD主动驾驭系统，还需求每月额外花680块钱。

也便是说，假如不花这680块钱，那么前面高价购买的硬件装备，并没有起到它应有的作用。与此一起，新款ES6起手价格到达了36.8万元，也让很多人望而生畏。

扛不住销量压力的蔚来，终究仍是挑选了退让。在蔚来宣告了权益和价格调整后，7月份单月销量打破两万创前史新高，新款ES6也在上市两个月左右打破了10000台销量。

03 卷向何方？

技能招引不了顾客，本质上仍是由于最中心的技能内在并非“颠覆性”的，不能与其他竞赛对手摆开距离。

假如真呈现了可以处理当下新能源轿车痛点的功用，顾客乐意买单、它也将成为车企打造竞赛力的高地。

现在看，提高充电功用、服务以及打造智能驾驭辅佐系统，有或许成为新能源车企未来“开卷”的重要方向。

拿快充来说，当下如小鹏、阿维塔、极狐、路特斯、保时捷都开端选用800V快充，抱负轿车在本年上半年宣告进入纯电商场后，其挑选的处理计划也是800V高压快充。

表面上来看，比较400V渠道，800V高压快充架构能完成充电速度更快、动力功用更超卓、续航更厚实等优势。

但车企们所说的800V高压渠道，实践上对应的是550V-930V电压的区间段。究竟只需动力电池、电机、电控、空调压缩机、充电机与DCDC（直流通直流）等高压器材的电压等级悉数或部分到达800V，都契合800V高压渠道的界说。

保时捷Taycan的额外电压到达了723V。但小鹏G6所装备的551V额外电压和阿尔塔11的600V电压也被通通归为了800V高压渠道。

这样一来，各家的充电作用也各不相同。小鹏G6能完成充电10分钟续航添加300km；但在相同的时间里、自家快充技能下，抱负能多充100公里。

从最新消息来看，蔚来的李斌泄漏将在2024 年下半年开端制作充电速度更快的 800V高压渠道电池包，蔚来或将采纳“换电 快充”两种道路并行的方法处理用户的续航焦虑。

在主动驾驭方面，假如仅仅一味地堆装备，但没有到达终究的作用，不只添加了车企的本钱，也没有给顾客带来实践的体会，这也是为何在曩昔主动驾驭很难作为车企的中心卖点原因之一。

不过工作到了本年有了一些奇妙的改变。工信部方面5月中旬曾泄漏，《智能网联轿车规范系统攻略》行将正式发布，其中就包含支撑L3级以上主动驾驭功用商业化运用，有望从法律上处理长久以来放置的问题。

不得不供认的是，我国轿车产业现已到了有史以来最卷的时间。竞赛的逻辑、商场的逻辑一直在不断改变，靠一种战略范式难走很远。唯有习惯瞬息万变的商场，时间审视与改造自我，才有未来。