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雪王在县城里是*霸主，咖啡茶饮对于一个写作者来说，犹如盐汽水之于钢铁厂工人，是一种劳保产物。很长一段时间我都在喝蜜雪冰城的6块钱冰美式，若是能领到星巴克、奈雪、瑞幸的券，我也愿意喝点高端的9.9元冰咖。

现实上，每一个县城都有奶茶一条街。内陆的奶茶一条街上连开四家蜜雪冰城。1987年，台湾春水糖发现了珍珠奶茶，今后奶茶席卷两岸三地。内陆最早的奶茶店，距今也近20年历史。

奶茶店最初是随同着永和豆乳门店里的小档口，让这种台湾小饮料进入了内陆市场。现在永和豆乳早以撤店，但奶茶店却壮大了。这条街上，书亦、茶百道、沪上阿姨、无饮良品、牧场能量等新老加盟店走马灯一样开店关店，尚有一些规模较大的内陆茶饮、咖啡店、冷饮冰室错落其间。在奶茶一条街，随便一仰面，就是一排奶茶店的门面。

可以说，县域茶饮赛道是一个饱和市场。从2012年在广东江门这座小城，聂云宸制作的*杯芝士茶最先，这种陌头小饮料就深深扎根进了县域经济的土壤。只是已往很长一段时间，资源过于关注一二线都会的新茶饮IP,对县城已经处于白热化的茶饮市场重视不够。但对茶饮自己来说，回归县域就算是回家省亲，回到了他们最初降生的地方而已。

就像我脱离北京来到这个北部小县城一样，多数会奶茶市场竞争过于惨烈，对于不少人来说确实不友好：今年5月，杭州西湖、苏州、厦门、武汉、杭州等地的喜茶首店接连退场。而一直坚持自营的奈雪也于今年7月开放加盟，并终于扭亏为盈。

倒是主打三四线加盟的蜜雪冰城和茶百道让一众五环内的投资人傻了眼：一个2万家店近20亿的净利润，一个6500多家店9.65亿元的净利润

时过境迁，当我看到库迪、喜茶、瑞幸、奈雪的茶等新茶饮品牌在今年入驻内陆县城，我很担忧他们在这个饱和市场能否立住脚。究竟老牌星巴克也才在今年随着万达开业在开店，即是和新茶饮们站在了一个起跑线上征战县城。前有蜜雪，后有星巴克，尚有数不清的内陆高端茶饮店，喜茶们若何竞争县域市场？

01、被逼无奈的价钱战

最近我喝的蜜雪冰美式从6块降到了4块，和一升装的康师傅冰红茶一个价，还要什么自行车。由于价钱探底，味道拼集，深受学生和事情党喜欢，以至于经常卖断货，岑岭期需要再买个甜筒或者升级咖啡耶耶，伙计才会下单。

叹息之余，我关注的是，什么风让本就是奶茶价钱守门员蜜雪都能降价，直到昨天内陆师范教书的同砚把我拉进了奈雪的优惠券群里，有个“周周9.9元”的流动，我才知道新来的这些茶饮品牌最近在县城打起了价钱战。

1、县城茶饮赛道不太需要新茶饮，但新茶饮品牌十分需要县城

在本系列*篇中（），我提到了一个20元纪律，茶饮在县城同样相符20元纪律，除星巴克和瑞幸，大部门入驻品牌的主打产物基本在20元以下。星巴克若是能抢到内陆消费券或者支付宝卡券的话，*5元也能喝一杯原价35的咖啡。上个月库迪推出的9.9咖啡曾在县城引起一波排队潮。这个月直接降到了8.8元。喜茶也降到了20元以内，最新推出的联名款和新款茶饮，不用券都是只有16元。这与已往很长一段时间均价30的高端价钱相比已经足够亲民。

着实早在去年一月，喜茶们已经在非一线都会举行过一轮降价了。据北京日报，那时面临原质料上涨压力，多家奶茶品牌宣布提价，喜茶宣布则降价，*单品降到了个位数。剖析人士以为，降价一方面将性价比让利给消费者，增流水，争取下沉市场：另一方面也是在秀肌肉，向投资人证实自己的供应链管控能力。

还要有谈论以为新茶饮降价潮，是为了教育用户心智。着实对于已经是红海的县城茶饮赛道来说，县城消费者已经被各个品牌教育了大几十年，消费习惯早以养成。小娱从实地调研来看，绝大部门内陆茶饮店和一些二三线的加盟老店，价钱并没有显著颠簸。

不外这次县城降价潮中，介入降价的基本都是县都会场新来的品牌，除了给门店引流。更主要的着实是品牌们为了新一轮的开店潮提前练兵。县城消费者不太需要新茶饮锦上添花，但新茶饮赛道的选手们却十分需要县城的门店数目规模来充实财政报表。降价之后提高人流量，让县城里持币张望的投资者们更有信心开店。究竟现在加盟品牌那么多，若何让潜在加盟商青睐，最直接的指标就是奶茶卖的足够多。

2、新茶饮品牌曾经折戟县城，不降价只有死路一条

面临新茶饮品牌排队降价，一位主顾攀谈对我说：“有蜜雪在，喜茶不降价就只有死，而且已经死过一次了。”

据他先容，2018年奶茶投资潮也曾席卷过县城，内陆那时也曾入驻过一家皇茶，也就是喜茶的前身。因价钱过高、口味一样平常，加之那时内陆奶茶市场还未完全教育成熟，价钱不匹配县城民众消费水平，最后倒闭，转让了给了一家螺狮粉店。另一个缘故原由是县城的认知差异，那时人们以为奶茶就是给小孩子喝的通俗饮料，茶、酒、咖啡才是给大人喝的。奶茶消费圈层化十明晰显。

我问他现在人们还以为奶茶是给小孩子喝的吗？他对我说，那会儿十几岁的小孩现在都奔三了。他反问我，你以为30岁的成年人更愿意去星巴克瑞幸喝咖啡谈事情？照样到喜茶门店喝原神联名款奶茶？

美团数据显示，95后已经成为到店茶饮消费主力，最近一年人数占比达44%。可以说新茶饮是年轻人的战场，但遗憾的是，县城的年轻人越来越少。灼烁网基于天下第七次人口普查数据的劈头核算，在已宣布数据的2700余个县区中，2010至2020年常住人口削减的县和县级市有近1200个。

与年轻人较多的一二线都会相比，县城茶饮市场市场逐渐变为中年消费者为主的市场。那么县城里30加的中年人在什么地方品茗呢？谜底是内陆高端茶饮店。

3、内陆高端茶饮不打价钱战，从店面到服务周全碾压加盟店。

县城有高端茶饮店吗?谜底是有，只不外不叫喜茶。

娱乐资源论通过采访多个内陆茶饮店剖析得知，高端茶饮出现内陆化、熟人化、社交化趋势，少有加盟商能够撼动。

首先从当地人生涯习惯来看，好比当地有昼寝习惯，商铺晚上九点关门，爱喝醋饮料和内陆汽水，加盟的高端奶茶店没有对应口味和相符内陆习惯的产物。有一家开在半山腰的本内陆高端店，一杯柠檬茶售价45，但主顾络绎不停。半山腰茶饮店往上走是当地森林公园和着名景区，往下走是内陆汽车4S群集区。一样平常而言这种景区店很难一样平常消费。怪就怪县城太小，从我家打车去市区奶茶一条街需要10分钟，去景物秀丽的半山腰高端店也不外15分钟，景物、装修、口味、人文完全碾压加盟店，没有理由为了9.9奶茶券去拒绝山腰上的美景。

其次，由于内陆酒吧等娱乐场所较少，内陆高端茶饮店替换酒吧、书店、影院甚至是日料店、西餐店，成为社交场所。内陆一家高端茶饮店是一个三层独栋书店，占地跨越1000平米，餐饮娱乐文艺休闲一条龙，熟人社会进一步固化了内陆高端茶饮社交属性。固然茶饮价钱也高，在25到65之间。相反新入驻的库迪、喜茶等面积小，功效少，品类不全，无法打击内陆高端茶饮。倒是瑞幸的集市快闪店，借由当地推广地摊集市的东风，成了内陆着名打卡地，隔邻的星巴克也天天爆满。

最后是消费人群差异。我问星巴克伙计什么人来店里对照多？对方回覆，来做事的多，包罗不限于相亲、聚会、事情、商务洽谈和网红打卡。同样问题我问库迪、喜茶的伙计，对方回覆来兑券的人多。而蜜雪的伙计则简朴粗暴的回覆，口渴了。看来即即是到了县城，雪王的价值照样用来解渴，星巴克和内陆高端店照样谈事，泾渭明晰。夹在中央的新茶饮，需要提供新的价值来体现自己的品牌价值。

02、加盟商靠哪个品牌才气赚到钱？

我采访了一家高端新茶饮加盟店。雇主示意投入高，短期难看到钱。耐久做尚有时机。“验资100万，赔得起。把他们熬死就行了。”对方说。

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搜狐财经报道显示，到2023年1月为止，喜茶事业合资门店仅对二三线都会开放，加盟喜茶需要30万元的加盟费，水果等原质料均需从喜茶购置。

我所在的内陆喜茶店在今年5月开启，相较于合资人门店价钱有所下降，但仍然需要验资，加盟费可以谈到20万或者30万（错误：不包罗装修，品牌使用费原先2.98万，现在免费中）。真话说，蜜雪冰城倒是从10万的加盟费涨到了20万，这样一涨一跌，喜茶甚至还不如蜜雪在内陆的加盟价钱了。

现在三个伙计3300到3800，店长5000，人工成本2万左右，据领会未在直营店做过培训，但会有加盟培训。营销流动较麋集，让利较多，基本营销物料和新品能做到和直营店同步，不外品类照样较小。不外这和店面规模有关。

小娱从商街治理处获悉，40平小店，月租15000元左右。由于开店地段对照靠后，人流一样平常，官方宣称的60%毛利很难到达。"毛利能到30了不起了。"商街治理职员示意，奶茶一条街商户平均毛利也就20多，尚有许多牌子开了半年就歇业的，奶茶牌子换了好几茬了，除了蜜雪，其他都不行。我问他怎么知道的。他说你蹲门口数数人流，着实不行去垃圾桶数数奶茶杯子。

我们采访到了一个蜜雪的加盟商，喜茶就开在蜜雪隔邻不到五米的地方。而且蜜雪做的早，地段对照靠近阛阓门口。喜茶店面位置原本只是一个档口，为了相符喜茶加盟商面积要求，又向后搭建了五米，增添了成本。不外雇主示意，喜茶的品牌影响力还在逐步增进，作为一个耐久生意这点成本不算什么。

但蜜雪的老板不这么看。“主顾选择太多了，叫得上名字的品牌基本都开到一条街了，不像五六年前赚钱了。不赚不赔”。

这条街之以是开这么多蜜雪，着实老板是一家。我问他为什么开那么多店，他回覆说着实在*家店盈利之后，署理就找到他，让他马上开第二家，还宣称你不开的话就找别人在你隔邻再开一家。回过头来雇主示意明晰，他说”蜜雪走的是薄利多销蹊径，那时加盟费10万就行，现在再开都快20万了。总部主要靠店里食材采购盈利，店开的多了才气赚钱。”

他以为喜茶既然走高端，就不要和蜜雪开在一起卷，应该像星巴克一样自己找个地方开自力店。“加盟费那么高，现在又卖的这么廉价，装修也一样平常，还不如隔邻吾饮良品。与其这样还不如开个档口。高不成低不就的。”

官方数据显示，喜茶现在已笼罩天下241个都会，海内的开业门店到达1279家（包罗状态为升级中、休息中的门店），装修筹备中的待开门店到达482家，合计2000家。

快速扩张的门店得益于降低了开店要求，不再只拘泥于三线以上都会加盟，进入了县域市场；降低验资与加盟用度，吸引更多加盟商；麋集公布新品，而且大幅降低售价。

但简朴对比蜜雪和喜茶，一个加盟提价，一个加盟降价，看来在下沉市场的加盟商看来，蜜雪的远景更好，他们才愿意付更多加盟费。喜茶作为破局者进入下沉市场的加盟商视野，需要进一步证实自己的加盟优势。

3、新茶饮在县域若何破局

2022年以来，新式茶饮及咖啡等多个消费品牌向下沉市场渗透，或以加盟的形式吸引县城甚至州里的相助同伴，或以壮大的数字化治理买通供应链渠道。

中国谋划报载文指出，对于正在寻找下一步增进潜力的消费品牌来说，县城作为毗邻都会和墟落的主要节点，能够助力其扎根更深。

在我看来，与其说新茶饮下沉到县都会场，不如说是回流到县城。从中国茶饮的生长里程来看，县城茶饮至少履历过三次热潮。一次是上世纪90年月末，下岗再就业，包罗茶饮在内的餐饮业成为吸纳再就业人群的主要抓手；第二次则是2010年左右，县城基本完成了棚户区刷新和地产经济转型，一批拿着拆迁款和门面房的当地住民迫切需要新项目落地，茶饮就是其中之一；

前两次县城茶饮热潮，都是内陆市场环境转变推动的。这一次茶饮回流县城，则是资源裹挟着新茶饮品牌，面临一二线市场饱和、股价难有转机、投资人进入退出期等增进乏力问题，被迫做出的自救行为。

前两次热潮，茶饮品牌通过强化自身品牌优势，就能吸引当地加盟商。而这一次，权力反转，品牌需要县城的加盟商分管压力，就需要自动放下身段，学习县城的游戏规则，融入县城，而不是一味追求数据增进。

百联咨询首创人庄帅建议，下沉市场有自己的需求和消费特征，且差异很大，不能简朴用一个“大市场”来看待，连锁品牌不仅要注重区域化、精致化运营，更需要在组织、治理、运营、营销和系统等方面做好预案，更弹性和柔性地顺应细分市场和需求升级的转变。

破除县城滤镜，维持高端蹊径，不要以为县城没有高端茶饮，县城有高端，只不外不叫喜茶。

娱乐资源论以为万万不要和已有中低端品牌卷，除非新茶饮们希望品牌下放。新茶饮完全可以行使资金、供应链、品牌优势，做自力门店，开展联名流动，好比最近喜茶联名原神的流动，完全可以团结阛阓冠名一个小型漫展。县城不缺9.9的奶茶，由于尚有更廉价的。然则缺能把年轻人聚在一起的流动。

某奶茶店不卖奶茶卖奶茶杯，免费加水，杯子仅售一块钱，冒充在喝奶茶图片泉源小红书

学习内陆高端茶饮履历，做好内陆化，做好熟人社交服务。开发内陆口味的产物。肯德基来了这里也得卖鸡肉卷和皮蛋瘦肉粥，喜茶们为什么不能卖醋饮料、海红蜜和绿豆粥？

除了开发当地口味之外，还可以试着进入内陆的联名系统中。内陆茶饮店将异业相助模式施展到了*。你在一家内陆奶茶店消费之后，就会获得一个打折联名券，拿着打折券就可以去内陆联名系统中的任何一家店吃喝玩乐，甚至是修车、宠物沐浴、便利店买菜都能获得优惠，这比单纯在加盟店内部举行营销更能深入县城的每个角落。

不外当我问一家店的雇主为何不进入内陆的联名系统里去。他却回道：县城里消费高端茶饮的人就那么多，内陆那几家高端店的商家相互熟悉，他们通过联名券和内陆消费券基本把这些人都圈到他们的店里了，外人很难进入。加盟店更不用想，“人家巴不得你倒闭，你加盟店开到内陆就是抢人家生意。”

看来地方珍爱征象在县城还存在，需要地方延续改善营商环境。

因地制宜，不妨和便利店地摊集市等县域元素联动起来。

山西便利店密度高于天下平均水平，山西太原便利店密度高于东京。内陆险些任何需求都能在便利店获得知足，也包罗奶茶。山西便利店冷链茶饮销量远高于下线店。喜茶罐装饮料早以入驻当地*的连锁品牌金虎和唐久，便利店卖的最多的茶饮不是奶茶，而是自有品牌绿豆沙和其他品牌冷链奶茶，好比兰芳园，虽然挂牌均价在十几块以上，但由于便利店经常有优惠。一些主打临期的便利店，冷链奶茶均价基本在5元以下，喜茶出品的燃茶在这些商铺，9.9 元10瓶。由于内陆便利店比茶饮店开的更多，竞争更为猛烈，主顾着实购置奶茶最多渠道就是在便利店。当地一些奶茶店就和便利店相助，凭购物小票就可以到奶茶店换购或者打折。但现在来看，这些外来的茶饮品牌还做不到和内陆商圈便利店这么慎密的相助。

*和内陆经济联系慎密的是蜜雪，他们居然可以把档口开到了集市庙会上，用来刺激销量。现实上，县城距离周边州里异常近，险些每周都有差其余四周州里开庙会。遗憾的是，除了蜜雪和小我私人，你很难在这些庙会上看到其他新茶饮品牌。

千言万语，要在县城卖好奶茶，只靠降价是玩不转的，究竟你再廉价也不能能比庙会上卖到2块的柠檬水更廉价。价钱战只会自降身价，照样要从服务自己做起。