远大期货官网

亿邦动力近期走访了一批SHEIN供应商，他们正在履历一个要害时期。

一方面，整个跨境电商形势依旧不够晴朗，这露出了部门供应商热情高涨但“抗周期”能力不足的风险。另一方面，作为自力站“桥头堡”的SHEIN正在发生改变。

据部门供应商形貌，他们在SHEIN近半年的订单量泛起颠簸，甚至2022年最先已经接不到SHEIN的订单了。另一部门供应商则向亿邦动力提供了SHEIN主站流量增进放缓的数据截图。

显而易见的是，自去年起，SHEIN已最先向开放型平台迈进，举行品类的横向扩张。这也被视为自力站向上而生、打破增进瓶颈的必由之路。

越来越厚实的互助模式，无疑让更多供应商有时机“沾一沾SHEIN的光”。然而，并不是所有一头扎进去的供应商都能满载而归。

在供应商眼中，作为跨境快时尚的生态龙头，SHEIN正在主导他的互助同伴开展一场“老鹰捉小鸡”游戏。由于拥有更为坦荡的视野和加倍熟练的运行机制，SHEIN饰演着可以自由应对市场庞大转变的“鸡妈妈”，而上游供应商则是牢牢捉住前方衣角的“小鸡”。小鸡看不到市场转变，只能追随鸡妈妈的反馈保持队形。

“这是典型的‘长鞭效应’，信息纰谬称最终会让传导至产业链最上游的企业对市场形成误判。”供应商以为，SHEIN焦点竞争优势源自更高的性价比和快反能力，一旦变奏，则会传导到上游，让部门供应商耐劳头。“低价战略会进一步压缩供应商的利润空间，尔后者则会放大长鞭效应，致使对市场不敏感的供应商无法实时应对趋势，发生更多库存。”

显然，现在有人尝到甜头，有人则被浇了冷水。这也让供应商重新审阅，该若何跟上这艘体量规模越来越大、行驶速率越来越快的“巨轮”。

长鞭效应：当供应链上的各节点企业只凭证来自其相邻的下级企业的需求信息举行生产或者供应决议时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，发生逐级放大的征象。当信息到达最源头的供应商时，其所获得的需求信息和现实消费市场中的主顾需求信息发生了很大的误差。由于这种需求放大效应的影响，供应方往往维持比需求方更高的库存水平或者说是生产准备设计。

该理论最早在1961年由JForrester在IndustrialDynamics中提出。

长鞭效应理论以为，最好的方式是将鞭子缩得越短越好，这样引起的转变也会很小。透过高效的供应链治理系统，可以削减长鞭效应，直接降低企业的营运成本，实现实时响应客户需求的理想境界。高效的整合供应链被以为是解决方式的最有用武器。

01、SHEIN主站流量触顶了吗？

在去年跨境电商行业哀嚎声一片、“旺季不旺”的大环境下，SHEIN的连续增进以及赶超亚马逊成为全球下载量最高的APP，无疑是业内的一段美谈。

但据部门SHEIN供应商透露，近几个月来，SHEIN主站流量似乎泛起下滑颠簸。

（图为Shein.com网站自2021年4月至2022年3月的接见量走势，数据源自Similarweb)

凭证网站数据剖析公司Similarweb的数据显示，自去年6月以来，Shein.com(全球，包罗PC和移动网页端）的流量简直出现下滑态势。其接见量从去年6月份的1.6亿下降到今年2月份的1.15亿左右，下降幅度到达28%，到3月回升至1.4亿。

（图为Shein.com网站接见量同比情形（2020年4月-2021年3月 vs. 2021年4月-2022年3月），数据源自Similarweb）

不外，这一数据仅代表SHEIN主站的流量显示情形。且值得注重的是，只管已往12个月（蓝色曲线部门）主站流量环比有下降趋势，但同比上一年（黄色曲线部门），SHEIN的流量增进幅度依然可观。

（注：美股上市企业Similarweb是一家互联网剖析公司，主要功效包罗剖析网站及竞争对手的网站流量信息、剖析网站流量泉源、要害字以及用户粘性，辅助企业举行市场观察、用户开发、销售和营销等。）

而从谷歌指数看，SHEIN的谷歌要害词搜索上虽有颠簸，但未出现出显著的转变。

（图为SHEIN已往一年的谷歌热度转变趋势）

“不清扫季节性因素的影响。”一位供应商指出，黑五网一事后，往往是跨境电商淡季。而2021年下半年，跨境电商受到政策、物流滋扰较大，多数跨境电商平台都普遍遭遇压力。因此，不能就此认定SHEIN的流量遇到了天花板。

与此同时，已往一年，SHEIN主站shein.com的流量，PC端占比43.25%，移动端占比56.75%。这也意味着，用户在使用SHEIN时，移动购物习惯已养成。那么，主打DTC模式的SHEIN的主要接见泉源已经迁徙得手机App也存在一定水平上对冲主站接见量的可能。

（美国市场，SHEIN App已往一年在iOS应用市场的下载量走势图，数据源自Similarweb）

（美国市场，SHEIN App已往一年在安卓应用市场的下载量走势图，数据源自Similarweb）

此外，数据显示，已往一年（2021年4月-2022年3月），SHEIN iOS手机应用在美国市场的下载量自去年11月之后出现一定水平的下降，今年1月-3月有所回升，但未能跨越去年10月-11月的峰值；而在安卓应用市场的下载量则稳步上升。

（SHEIN iOS应用已往一年在美国市场的MAU走势，数据源自Similarweb）

（SHEIN安卓应用已往一年在美国市场的MAU走势，数据源自Similarweb）

已往一年（2021年4月-2022年3月），SHEIN iOS应用在美国市场的MAU自从去年11月之后有所下滑，但今年1月最先逐渐回升，到3月基本和去年11月持平；安卓应用在美国市场的MAU同样自去年11月后有所下滑、自今年1月最先回升，到3月已跨越去年11月的峰值。

“总体而言，这个时期流量下滑的水平并不严重，最多只能说是增进有一定的受挫。”据SHEIN的OBM供应商张宇剖析，SHEIN流量触顶也可以明白为阶段性扩张的功效。

1、任何DTC平台都不能能始终如一保持高速增进，门路性增进和螺旋式上升很常见。

2、外洋市场足够大，流量端名目也转变无限，跨境电商企业仍然可以找到新的增进点。

3、SHEIN最壮大的能力不是流量获取上，而是算法推送引擎的精准，这也意味着差异产物依然可以借助有用的存量流量分配获得更好的展示和转化效果。

此外，苹果iOS自去年下半年对用户隐私新政的实行，会影响部门自力站的社交广告投放效果。

SHEIN主站已往1年（2021年4月-2022年3月）PC端的流量泉源中，直接接见占比最高，其次是自然搜索、付费搜索、社交、展示广告、推荐、邮件。而社交流量泉源中，Facebook占比高达66.31%、Youtube占比21.08%、Pinterest占比2.92%。

（图为SHEIN主站已往一年PC端的社交流量泉源剖析，社交媒体是自力站流量泉源的重中之重）

（图为已往一年SHEIN主站来自Facebook的流量走势。图中下滑时间段也集中在2021年8月份之后，与主站流量走势趋同，并在2022年最先逐步恢复。）

只管SHEIN的流量获取着重于社交媒体，然而这类动荡是否会对SHEIN App的下载以及移动端（含m站）接见情形形成影响，则是未知数。只不外，从数据上看，去年SHEIN源自Facebook的流量曾泛起滑坡。

为了进一步领会现真相形，亿邦动力向SHEIN官方询问了流量颠簸转变。

SHEIN方面示意，第三方数据并不代表官方数据。一年中用户的购置会随同季节、节沐日等因素转变和颠簸。但SHEIN营业依然保持稳健的增进。

“自营的盈利能力来自进销存治理，平台的盈利能力源自流量批发与零售。从自力站走向平台化，就意味着SHEIN要养活更多的供应商，其需要采购的流量支持就要更大。”一位供应商指出，纵然SHEIN流量没有泛起颠簸，其“流量饥渴”也不会中止。而参照大多数电商平台的做法，流量成本也最终会以种种营销资源的方式，转嫁到供应商身上。

02、来自SHEIN的订单有的锐减，有的激增

“接不到SHEIN的单了！”某SHEIN供应商群内从来不怎么谈话的小敏说道。

凭证小敏的形貌，从去年下半年最先，她接到的SHEIN订单量就一直在下降，到今年更是险些没有单了。

与小敏的状态类似，供应商李铭也发出感伤：“做好丢掉一个月货款损失的准备了。”

“现在有订单的厂家生怕都是忙做内销单的。”小敏一边感伤外贸生意欠好做，一边庆幸“幸亏SHEIN的货款结得很准时”。而另外几个响应小敏“反馈”的供应商则纷纷示意：“太难了！若是SHEIN这个大明星都没订单，那我们真的指望不上谁了。”

“年厥后自SHEIN的首单只有100单。”在深圳做服装工厂的SHEIN供应商赵红伟也向亿邦动力透露了自己当前面临的逆境。显然，他并不知足这个起始订单量，“好歹年前首单另有200多单”。

去年年底，赵红伟刚从一家中东跨境电商平台拖欠供应商货款的阴霾中走出来，然后满怀期待地想在SHEIN大干一场。他按SHEIN“大厂房、多衣车、多工人”的要求搭建起整个营业线，谁料年后却只收到了首单100件的订单。

这对赵红伟无疑是个“暴击”。但他也只能抚慰自己整个大环境都没那么好，事实其他跨境电商平台情形也不怎么乐观。

但在番禺厂商冯仁国看来，个体商家SHEIN订单变少并不足以说明问题。这可能是来自季节性转变的因素，也有可能是工厂自身能力遇到了挑战。

现在，广州番禺依然是SHEIN服装供应链的主要区域之一。部门供应商向亿邦动力示意，依然有接不完的订单，小到几十几百单，大到一两千。

“之以是是快反，往往是凭证SHEIN的算法对盛行名目、消费趋势的判断得出的，以是订单会分配给差其余供应商。源自人人感受差其余差异。”冯仁国告诉亿邦动力。

而据最新新闻显示，SHEIN2021年整年的销售额已实现翻倍。

SHEIN方面也示意，会围绕供应商在质量品质、企业社会责任、产能等方面举行评估和动态化治理。目的是为了不停知足用户对时尚的需求，连续提供好的产物和服务。

03、SHEIN严控产物名目，低质供应商面临被整理

与SHEIN互助到现在近两年了，张宇感受到的最大转变就是，SHEIN逐渐对供应商、对产物品质和供应稳固性有了更深的要求。

凭证中泰证券对SHEIN的一项研究讲述显示，一样平常情形下，SHEIN对供应商的考察制度主要在四个方面设置KPI：急采发货实时率、备货发货实时率、次品率、上新乐成率。而SHEIN会凭证供应商的KPI指标得分（占比40%），以及采购金额得分（占比60%）两项参考指标对供应商接纳优胜劣汰制，划分S、A、B、C、D五级，排名D级（低于60分）末位的30%的供应商将被镌汰。

在张宇看来，今年最直观的感受，就是SHEIN在整理部门不及格的供应商。

“我身边好几个供应商都受到了波及。”张宇指出，SHEIN以往也会对“不及格”的供应商和产物举行整理，但从去年下半年最先，可以显著感受到这种政策“更严肃”了。“SHEIN一来最先对质量低、退款率高的产物举行整理，许多产物被下架或不允许再补货；二来对名目重复的产物举行筛选，并对上新举行了一定限制。”

张宇示意，供应商短期内仍向SHEIN连续提供大量名目，致使平台泛起了一定水平的“供过于求”的情形。因此，SHEIN加大了对供应商和产物的“镌汰”力度，举行了供应侧的优化。这也会导致部门供应商订单下滑或者无单的情形。

他直言，这种“优胜劣汰”实在是件好事儿。由于自己是品牌供应商，这次SHEIN泛起的调整反而使自己的订单量有所增进。

此外，他以为，平台在向上生长的历程中，一定会遇到供应链上的压力。对SHEIN而言，早期是靠廉价供应链来支持自身的体量，而当体量到达资源化诉求后，举行供应链系统的优化和提升是正常的升级行为。而当前，市场需求端体现出来的“短暂”下降，正好正是SHEIN优化供应商以及自我修复的良机。

“SHEIN在求稳。”有业内人士指出，SHEIN初具规模，现阶段要保住基本盘，且有意的举行一些模式转变、举行供应链结构化调整，才有可能让增进变得可连续。

04、SHEIN的节奏太快，跟不上

身处厦门、主做户外运动服装的ODM供应商李想在去年5月份就退出了SHEIN。但与一些供应商“无单”的情形截然差异，他是由于SHEIN高节奏的柔性快反与自身产能之间冲突造成的。

“SHEIN节奏异常快，我们有些跟不上，服务不外来。”他说。

据悉，在SHEIN平台，综合差异供应商互助模式的情形来看，通俗女装的货期一样平常在7-15天左右，最慢约25天的周转时间。其中，只有6%的库存可以保留跨越90天。这就意味着，李想的工厂必须要跟上这样的生产节奏（货期、订单响应以及转变的速率）。

与此同时，李想还在接其他跨境电商平台的订单。稀奇是去年跨境电商大热的时刻，大批订单一下子涌来，而以自己工厂的实力来看，基本无法所有消化掉，只能举行客户的取舍。

好比，他在去年还接了另一着名跨境出海大卖家赛维的订单，但“都是小单”。相比之下，在自己供货的诸多客户中，SHEIN是大头。

而要接SHEIN的单就意味着要放弃其他一些高利润的客户。因此，放弃SHEIN，对李想而言是个异常艰难的决议。

在供应商眼中，SHEIN是个“当红炸子鸡”，外界对它的印象就是“天天上新数千SKU、每周上新数万款”的能力和海量订单的需求。凭证外媒报道的观察数据显示，在2021 年7月至12月时代，SHEIN天天上新2000至10000 种差其余商品样式。

特拉华大学一位研究全球纺织和服装行业的教授所做的研究显示，从 2021年1月到10月，SHEIN产物上新数目是Zara和H&M的20倍之多。对于以“超快”订单反映和上新速率而赶超Zara的SHEIN而言，这种“快”并不是像Zara那样依赖时尚达人和设计师举行趋势反哺，其焦点是“数据治理”。

这使得无数供应商纵然知道利润低也要削尖脑壳给SHEIN供货。事实，折算下来，大量订单依旧能笼罩掉成本，还剩余不少利润空间。

然则，再三权衡之下，他和团队最终决议放弃SHEIN，虽然他和团队也都认可，SHEIN的供应链系统异常壮大，这对工厂运作有许多利益。

与李想类似，在亿邦动力近期走访的部门企业反馈情形可见，供应商们已从最早排起长队守候被SHEIN“挑选”的心态，到现在最先自动或被动镇定思索。好比，自己是否还能与SHEIN的生长相适配。

05、利润薄、面料库存治理难

部门供应商的不顺应，还体现在SHEIN“难搞”。其中，利润薄、库存压力大，是最大的挑战。

以李想的公司为例。其设计开发的针织品类，给到其他品牌的出厂价钱为35-50元/件，而SHEIN可以把价钱压到20元以下。相对应的，给前者供货，一件能有几块钱的利润，而给SHEIN供货，一件只赚1-2元。

只管云云，许多供应商照样会争取接更多SHEIN的订单。理由有两点：一、SHEIN订单量相对可观，规模利润照样有保障的；二、SHEIN快反能力强，回款周期快，资金运转效率有保障。

固然，供应商也指出，部门库存风险依然会在工厂端体现。

好比，快反订单通常单量较小，供应商没有做到一定规模，其牢靠成本占比就会相对偏高。再加上次品返工率、人工成本、面辅料成本、运输成本等，就很难到达赚钱的预期。

此前SHEIN主要是以“买断”的方式与供应商互助，这在外界看来，库存的压力似乎全都在SHEIN的身上。但李想指出，事实并非云云。

“SHEIN要求快，这就意味着供应商要提前备好面辅料，才来得及生产。由于我们的工厂不在广州，采购面辅料也要破费时间。这样一来，若是恰好这种名目卖得好，所备的面料和辅料就能用得上；若是卖得欠好，面辅料的库存就要自己肩负了。”李想称。

来自杭州的SHEIN的OEM供应商王学升也表达了相同的看法。他以为，即便SHEIN接纳买断模式，但商品入库尺度的决议权仍然是SHEIN的。在当下平台商品SPU几何性增添的情形下，销量纷歧定会几何性增进。最主要的是，“若是订单发生颠簸，这对于供应商而言就要思量若何在动荡期削减库存风险”。 

对此，供应商王明指出，库存是服装行业面临的通用问题。通常SHEIN的供应商之以是会发生库存，主要是几种情形：产物被判断为次品，被拒收形成的库存；工厂对一些名目的市场显示预期过高，备货过多，而超出了平台的下单量，形成的库存；也有一些ODM供应商自己设计名目给SHEIN买手团队举行选款，未被选中，也成了库存。

06、SHEIN加大了OBM招商

亿邦动力注意到，SHEIN今年有意识扩大招募OBM供应商的规模。有知情人士向亿邦动力透露，在此之前，SHEIN已内部测试该模式一年。

现在，在SHEIN平台上搜索要害词“dress”可以看到，一些品牌供应商的logo会在产物图片的右上角露出，这即为SHEIN的OBM供应商。

（在SHEIN网站搜索产物可见部门OBM供应商的身影）

OBM扩大招商也意味着SHEIN在与供应商的互助关系上变得加倍多元庞大。

此外，SHEIN官方招商网站也显示。与供应商的互助模式包罗成衣类型的OEM（买手给款，看图打版做货的互助模式）、ODM（供应商推款，买手选款的互助模式）、OBM（品牌供应商，商家自主开发生产的互助模式 ），以及非成衣品类的VMI（小单快反返、以销定结、商家自主备货），共四种。

这是自去年起，SHEIN最先向开放型平台迈进、举行品类横向扩张的又一主要行动。

“这主要是为了厚实产物线和工艺。”SHEIN供应商张宇指出，当前，OBM供应商在SHEIN所占的比重仍然很小，且主要集中在女装类目。

他告诉亿邦动力，加入OBM互助模式并不即是SHEIN已是开放平台，但在一定水平上SHEIN既扩充了品类和品牌厚实度。

07、盼望更多自主运营权，而不是仅仅是给SHEIN供货

作为SHEIN的OBM供应商，张宇示意，近两年自身营业在稳步增进。但他以为，在SHEIN，自己没有运营权。

据领会，在SHEIN的OBM模式下，卖家们以自有品牌形式举行销售，产物由卖家自主开发并生产。卖家则需要有明确品牌调性的产物可供应，而且能配合小单快反，能自主备货与自主拍摄。该模式支持有第三方销售渠道、商业商、工贸一体等类型卖家互助，有外洋电商平台、外洋自力站等渠道销售履历的卖家将优先互助。

在张宇看来，OBM供应商仍然只是在“供货而已”。虽然相比之前SHEIN买断式的OEM供货模式，OBM供应商可以掌握商品订价、产物上架、图片拍摄、把控库存等权力，但流量运营、数据工具、后端物流治理权限等仍不在这些品牌供应商手中。

据张宇先容，现在，在SHEIN系统中，品牌供应商可以掌握的只有与自己产物相关的数据，好比产物特点、库存治理、订单治理、调价治理、供应状态等基本情形，而对于平台上的产物排名和趋势、终端售价等数据则无法掌握。

缺少前端数据，对于OBM供应商而言，难以预估所开发产物的市场竞争状态和空间、差异销售阶段的产物显示、销售周期，以及产物的退款率等种种细节，从而在一定水平上导致了选品难题。

不仅云云，SHEIN还会对OBM供应商的上新产物举行“去重”。好比，供应商开发的新款上架时，SHEIN会对其举行筛选，去掉平台已有相似或相同的名目。

而OBM供应商们提前并不知道自己开发的名目是否与平台在售的“相撞”。因此，一旦不能上架，OBM供应商们虚耗的就是自己的开发成本。

有业内人士指出，招募品牌商入驻，但并未将运营权交给品牌商，SHEIN所做的“开放转型”也并不是真正意义上的第三方电商平台模式。但这正好与SHEIN平台的调性是相适配的。

“现实上，平台运营不仅仅是买流量这么简朴，大多工厂和卖家真的做不来跨境电商尤其是快时尚的运营。”上述人士示意，在整个平台的私域流量都掌握在SHEIN手中的情形下，它可以通盘笼罩和完善用户数据以及相关服务系统，而这些都是工厂或者品牌商无法自己搭建的。与此同时，引入OBM供应商在SHEIN做品牌，也更有利于平台生态的康健生长。

08、品牌入局，小步扩生态 

有业内人士James指出，通过OBM笼络品牌商入驻，此举之于SHEIN的意义重大。

“由于在订单履约的这个链条中，一个基个性转变在于，要看货到底谁出钱，这意味着谁要肩负风险。”他以为，引入OBM供应商，对于想要进一步扩大规模的SHEIN而言，是减轻了库存风险和资金压力的。

“早前的买断式备货模式，对于SHEIN是一个超级重资产的问题，且规模越大问题越重。此外，产业链外迁，也是跨境出海企业要去思索的新名目。”James指出。

在其看来，SHEIN切入的并非“高峻上”的产物线，尤其对于服装品类，一大特点就是易压货、退货率极高，即即是小单快返模式，商品名目乐成的比例也有限，库存必须保持动态。偏向于注重销售额和利润快速增进的企业，若是不实时调整，在出海面临伟大的不确定下，可能就会导致突然库存积压、无法回款等暴雷的情形。

固然，对于有着十多年积淀的SHEIN而言，现在的估值已到达300亿-500亿美元，早已不只是个靠卖货来赚钱的自力站。在多年与供应商举行系统和数据化协同的生长中，SHEIN刷新的不仅仅是供应商的数字化反映和生产能力，同时，自身商业模式也发生了改变。或者说，SHEIN需要下一步更大的棋。

“SHEIN想要做的是时尚类的生态系统，在这个系统之下，做好生态运营和服务。”上述业内人士剖析，现在的SHEIN更靠近服务商和平台商的身份，这或许将组成SHEIN新的收入增进，且风险更小。在引入品牌商的平台模式下，SHEIN更多地是赚的流量、数字化系统以及其他物流和售后服务的钱。

由于横向拓展的风险极大，因此，可以看到，SHEIN的措施走得很相对稳健，品类扩张仍以时尚衣饰为主，家居类目也只切入了小家具而已。

“SHEIN的系统下，还不能拓展其他相差太远的品类，等到乐成上市和更壮大之后，才会大规模做横向扩展。”一位跨境服务商谈道。

（注：文中受访者均为假名）