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        5月9日晚，一位卖榴莲的达人在同伙圈写道：“没能上直播榜一，就是由于她”。并配上一张图——薇娅助理琦儿的抖音直播间，左上角写道“带货第1名”。

距离薇娅逃税避税风浪已半年，直播间已不见她的踪迹，而琦儿不再以助理的身份泛起直播间，坐上主播的位置，直播平台也从淘宝转为抖音。据新榜有数旗下“新抖”显示，琦儿近6场直播销售额共计4000万，抖音粉丝数为100万，与薇娅的带货成就有一定的差距。

琦儿在抖音的“复出”释放了哪些信号？直播助理若何变身成主播？薇娅效应与抖音平台连系，发生怎样的“化学反映”？

01、薇娅效应仍在继续

琦儿，是薇娅的助理，在直播间辅助先容商品详情，详情页领优惠券、直播间抽奖等流程也在局限内。可以说除了薇娅外，琦儿在直播间有最多话语权，小我私人IP形象也十明晰显。

2021年，薇娅因逃税漏税被罚13.41亿元，这与一场直播带货成交额上亿形成对比，将薇娅推向负面舆论阵地。一时间，商品佣金、价钱贵、售后不到位等问题也犹如洪水一样平常，倾注而出。曾经位居淘宝直播榜首的带货主播，在短时间内“跌下神坛”。

直播间停播，民众号“薇娅惊喜社”也停更在2021年12月19号。2021年的“双12”成了薇娅最后一个巅峰，但薇娅效应仍在继续。

2022年2月12日，“蜜蜂惊喜社”上线淘宝直播间，直播间的主播不牢固，昊昊、凯子、小涵等，多为原薇娅直播间的助理和模特。

“蜜蜂惊喜社”淘宝直播间

虽然强调是“六小我私人起劲创业的小团队”，对薇娅只字不提，但在薇娅曾经光环的加持下，“蜜蜂惊喜社”在首播当天直播间累计旁观就到达115万，收获粉丝10.2万人；第五天，累计旁观量进入万万级别。

#薇娅直播复出#话题迅速登上微博热搜，“蜜蜂惊喜社”的泛起是意味着薇娅即将复出，照样由于无法复出而探寻新直播路径？

停更的薇娅惊喜社官网民众号、微博，给出了谜底。薇娅的微博超话也依然是禁言状态，薇娅也没有泛起在直播间。

薇娅效应也发生着负面作用，“蜜蜂惊喜社”遇到负面舆论。有网友指出，直播间部门无明确品牌的衣饰来自薇娅自创服装店“VIYANIYA品牌店”，打着新款的名义售卖，实则为薇娅品牌清库存。

主播素养也遭到网友质疑，质疑源自直播间没有主播、助播、模特之分，不明确的角色分配带来杂乱的直播节奏。“每次上完链接，直播间就传来没了、能不能再加点的声音”“试穿衣饰时拉长特效太太过，某位主播抢着先容产物，功力却又不够”“主播话密，没有节奏感，许多人一起讲话”。

而琦儿直播间险些复制了薇娅直播间的模式，主播 助播，衣饰时镜头切到旁边场域，有专门的模特试穿。

琦儿抖音直播间

比起“蜜蜂惊喜社”，琦儿与薇娅的网络性关联更强，因此，关于琦儿复出，舆论场也分为支持和否决两种声音。

否决者示意直播间聒噪、选品差，人们对薇娅逃税避税的负面情绪也在此宣泄。支持者则多为薇娅铁粉、琦儿粉丝，琦儿作为主播的小我私人魅力吸引支持者下单。

无论是琦儿照样“蜜蜂惊喜社”，在薇娅效应下快速在直播赛道找到一席之地，同时也不能制止要接受民众“审讯”下的舆论争议，而这场争论同样由薇娅效应引起。

02、抖音直播带货，最先“热闹”

作为淘系主播薇娅的助理，琦儿的复出为什么是抖音？

从2022年4月份最先，琦儿的抖音账号最先频仍公布视频，视频内容以美妆、唱歌为主，增添活跃度。而此前，她已经有4个月没有更新抖音动态，网友便在谈论区展望是否要最先直播。

从短视频到直播间，琦儿充实行使了抖音内的生态，为自己制造热度。这也是抖音直播带货愈加“热闹”的缘故原由之一，即内容与营销可相辅相成，获得销售额的同时，重塑形象、提高影响力——直播场里的人与品都适用。

明星艺人、企业首创人、品牌官方纷纷在抖音开设账号，公布短视频，介入热门挑战，制造话题热度，热度最终服务于直播带货。

2021年8月，贾乃亮开启抖音直播首秀，账号名称里会写上最近一场直播的时间。多次登上抖音直播带货榜No.1，双十一总GMV高达5.4亿。据新抖显示，贾乃亮近30天的6场直播销售额达1.24亿。

直播间商品为全品类，薇诺娜、逐本、空刻等经常泛起在李佳琦、薇娅直播间的品牌，也同样在贾乃亮直播间。商品也融入IP内容建设中，民众号“贾乃亮的宝藏屋”以商品为焦点，公布直播预告、美妆种草、产物测评等内容。

随着热播剧目的上线，贾乃亮直播间的热度也在增添。“人”在抖音直播场是吸粉主要因素。

吴雅婷是很好的例子。虽然自身不是明星，但明星前妻、宝妈等身份，让她在直播场自带吸粉标签。近30天有43场抖音直播，销售额达2000万。

直播间以女性偏向为主，“咱们女生”“给宝宝用”等话术常泛起在解说中，一样平常抖音短视频也是与孩子相处的一样平常，粉丝得以看到一个自力顽强的女性，这种自身履历让她与粉丝间有自然的共情力。

除了自带流量的明星外，企业首创人也加入抖音直播，延续小我私人影响力。和明星的全品类带货差异，企业首创人往往连系企业主营业，选择某一品类举行垂直直播。

2021年，新东方首创人俞敏洪最先图书直播，与其说是带货主播，更像是一位先生换了授课场景。直播中，俞敏洪会分享新东方转型的转型设计，以及自己的念书心得，书籍不仅是上链接的商品，更像是俞敏洪与天下对话的前言。让民众领会教育行业种种颠簸下，他自己在想什么、新东方若何应对，而这些在购物平台的直播中是难以“启齿”的。

俞敏洪抖音直播间

挤不进头部主播直播间的商家，在抖音电商闭环生长的趋势下，开设抖音官方账号、开通抖音小店、开启品牌自播。

2020年10月，抖音不允许京东、淘宝第三方平台商品接入，抖音小店即可下单，包罗商品详情、购置、评价、售后等完整网购链路。据蝉妈妈数据显示，2021年第二季度，抖音小店的销量占抖音的99%。

商家销售商业模子=曝光次数*转化率*价钱*毛利率*复购次数。

流量对于商家直播意味着曝光量，曝光次数离不开主播的小我私人影响力，以是商家在自播时也会约请明星短暂进场，以明星天团为自播造势。一位购物平台运营团体的卖力人示意，直播间选择明星要求更高，不仅限于才艺展示，也要有专业的带货解说能力。

转化与复购是要害，这其中的影响因素就包罗短视频类的营销内容。传统国货物牌的崛起就是很好的案例，好比河南暴雨中捐钱的鸿星尔克，歇业听说的蜂花护发素等。话题型事宜为品牌在抖音内外制造热度，最终在直播间实现转化，并积累品牌自有私域。

因此，越来越多品牌来到抖音，从内容培育用户心智，通过品牌自播提高着名度，知足宣传与盈利双重诉求。

品牌自播中主推商品明确，由于差异于主播的全品类带货，商品数目有限、品类单一，主推商品往往频频解说，纵然弹幕留言询问链接，主播犹如机械人一样平常回覆“宝宝，这里照样建议拍咱们有流动款（主推款），赠品更多”。赠品确实是品牌在抖音自播的利器，某件在购物平台售价139的亵服，在抖音直播间139元“买一赠一”获得两件亵服，再赠两件内裤和两双袜子，很难不让人心动。

同价钱下赠品撑起的数目优势，也是商家自播在信息流广告中的内容亮点，用来拓展用户群体并吸引老主顾复购。“100块钱能得手几件”，说着主播快速数着桌上的化妆品，数到10件时，用户已经选择点进直播间。

品牌的信息流不仅有直播间，还会有品牌官方账号公布的短视频，内容也多为直播间的片断。某着名衣饰品牌的信息流视频以直播间穿搭为主，点击后可直接进入直播间。然而，许多网友在谈论区反映“永远在直播间找不到视频里的名目”。

短视频与直播，内容与营销，抖音建设的电商闭环，吸引着明星与品牌入局。对于曾经的大主播助理来说，想要割裂掉那根与大主播毗邻的脐带，不妨从抖音直播中吸收新的营养来续命。

03、大主播助理“变形记”

大主播身边的助理变直播间主角，同样的事情也发生在李佳琦与助理付鹏身上。

2020年付鹏退出李佳琦团队，这个险些每场直播都泛起在李佳琦旁边的人，就此消逝在李佳琦直播间，成为幕后合资人。也是在这时，人们才注重到这个助理的另一个职责——选品。

李佳琦获得“口红一哥”的称谓，也离不开付鹏前期的选品。据媒体先容，在李佳琦直播没火之前，付鹏会用自己的蓄积挑选种种大牌口红，让李佳琦挑选试色。纵然李佳琦着名后，付鹏也治理着充满商品的客栈，可以很快找到随便一个口红色号。李佳琦在一次采访中说道，付鹏一直不出差是由于要留在上海，所有选品要亲自把关。

选品，是直播最先前、用户看不到的环节，需要与品牌方接触，领会市场消费动向、洞悉用户使用习惯，最主要的是拿下低价的同时保障直播间利润。

常年泛起在直播间、介入选品，付鹏左手流量，右手资源，成为美ONE签约达人，并和李佳琦一起确立咨询治理公司。以美妆博主开启互联网视野，从“李佳琦小助理”酿成“付鹏”。

退出李佳琦直播间一个月，付鹏以主播的身份现身小红书直播间，登顶小红书直播间人气榜和带货榜第1的位置。然而，直播只延续了两个月，“付鹏官方小助手”的直播预告停止到2020年12月住手更新。

付鹏小红书直播间

现在付鹏小红书粉丝数为155万，内容有开箱测评日志、一样平常Vlog。无论是测评带货，照样加入时尚流动，付鹏相助的品牌多为一线奢侈大牌。新榜显示，付鹏小红书账号图文报价为2万，跨越99.58%的同级达人。

付鹏脱离李佳琦直播间后，助理变为旺旺。搞笑、励志、营业能力强，是旺旺身上的标签，这些特点也正是女性粉丝所看重的，许多网友整理了旺旺的“变美之路”。现在，李佳琦的直播间会有“助播”环节，旺旺与其他同事情身主播解说商品，而李佳琦在这个环节完全退场。

旺旺的助播，琦儿、付鹏的自力直播，都代表着大主播助理的生长路径。就自力直播而言，带货物牌与大主播的直播间有较小差异，粉丝黏性更多与“人”挂钩，或是琦儿们的小我私人魅力，或是大主播的影响力延续，例如薇娅粉丝在琦儿直播间的留言“请告诉她，我很想她”。

从刺猬公社（ID：ciweigongshe）对直播电商行业的考察来看，差异直播MCN机构，对于人货场的明晰也纷歧样，货与场已经很难做出新的转变和亮点，要么打价钱战，要么变换直播场景。现在，很多直播MCN在追求增进时，会在人的维度继续做文章。

普遍做法是强化小我私人色彩，弱化账号影响力，反而某种水平上，小我私人品牌力即是账号影响力，直播间名字与主播小我私人直接挂钩。优势和劣势十分清晰，二者是一种生死共存状态。

但对于另一家直播MCN机构“交个同伙”而言，他们选择做账号，而非过多强调主播小我私人的能力。这是一种尺度化理念指导下的商业探索。

罗永浩最初的助理是朱萧木和黄贺，现在，他们都开通了自己的品牌类目直播间，而且，朱萧木执掌的酒水类直播间，销售额已经到达抖音平台酒水类目十分靠前的位置。

罗永浩小我私人逐渐淡出直播间后，罗永浩直播间变为一个“公开场所”，任何交个同伙旗下主播都可以进入直播间带货。他们并不完全追求用户对罗永浩的信托，而是用户对“罗永浩”品牌力的信托。

4月，交个同伙首创人黄贺在接受刺猬公社等媒体访谈时坦言：“我们直播间的定位一直是抖音平台的‘官方旗舰店’，这个旗舰店是加引号的，许多货你可以在强背书的官方旗舰店买到，但这里的产物更容易让你信托。”

在企业品牌大于小我私人品牌的理念下，交个同伙团队从最初的7人，生长到1400多人，40多位主播服务15个品类直播间。

从这个角度来明晰大主播助理变形记，又会得出什么谜底呢

参考文献：

1.脱离李佳琦480天后，小助理付鹏过成这样：人心远比你想的庞大

2.抖音时代：详解品牌商家加速结构抖音的商业逻辑：直播电商的“蜜糖与砒霜”