远大期货官网

‍“谁说主播就一定要让你买器械？”

短短一周，董宇辉因“脱口秀式”的双语直播带货和酷似“戎马俑”的脸型，一跃成为全网最有魅力的男子。东方甄选直播间粉丝数突破万万，新东方在线的股价涨了近6倍。

6月15日下昼，我们在中关村e天下新东方的一间集会室里，跟董宇辉，以及东方甄选的团队聊了2个小时。

桌上堆满了琳琅满目的商品，坐在桌前的董宇辉刚刚吃完一碗泡面，通常里，他最常去的餐厅是肯德基和兰州拉面。

“消费是生涯需求，怂恿人人太过消费是恶。”董宇辉说，这是他明白的，带货主播该掌握的界限。

他背后的新东方在线，是直播带货界的“非主流选手”——不收坑位费、险些只卖农产物。

新东方在线CEO孙东旭甚至不给团队和主播设置KPI。他说，细腻化治理没有灵魂，缺少美感，“俞先生也没有提过这样的要求”。

当一个“反消费主义”的英语先生走进直播间，当一家教育公司转型到直播带货行业却不投流，事业发生了。

在直播带货行业，东方甄选是一个乌托邦式的存在。

从上到下，这个团队有一种鲜明的价值观感召。在这里，人们反消费主义，也拒绝投契，他们希望在爆红与暴富之上，找到一个更高的价值。

01、“反消费主义”的董宇辉

董宇辉平时不怎么看直播，也不怎么消费。

他身上最贵的一件器械，是同伙三年前给他买的一台苹果手机，他欠美意思让别人掏钱，就给人把钱转了已往。

厥后，他发现另有比苹果更贵的手机，号称是英国皇室御用手机，“听说用谁人手机，你出意外了，会有直升飞机来救你”。

但董宇辉愿意给周围的家人、同伙花钱，他说，从短暂的人生角度来讲，自己过好自己的七八十年就好了，但通常受过教育的人，会想让身边的人过得更好一点，若是还能有些成就，用发现和手艺推悦耳类提高，就更伟大了。

十天前，董宇辉还处在至暗时刻。破晓一点，他按惯常时间上播，直播间一如往常，有1000多人在线。

他从人世理想坠落星河，谈到李白杜甫，没有人理他。人人都在抢一个0元的空气炸锅，抢到的在炫耀，没抢到的在相互打骂，另有人在发奇新鲜怪的火星文。

他陷入郁闷，最先找自己的问题，是最近讲得没提高吗？是长得太丑招人憎恶？这是当过新东方先生都市有的头脑定式，“只要课上学生不理你，一定是你不行、课不行。”

他脑海中情不自禁地跳出一个画面，那是半年前，新东方在线刚刚确定转型带货农产物，他实验模拟其余主播，却总是不得其法。他曾想，自己还没脱离，是不是公司欠美意思赶他走？那时，他刚履历公司营业转型，看不到自己的价值，只有无能的气忿。

伶俐、用功、皮实、乐观、自省，这是董宇辉的人生信条。

但在谁人午夜，没人剖析他的演说，只有谈论区的争吵，他也只能不停重复：“我求你们别别吵了。”

“和我聊谈天吧，这么晚了，你们在干什么？”

后午夜的直播间里，有人说自己是旅店前台，有人说，自己破晓3点刚开完车回家用饭，有人说，4点就要出门支早餐摊……

他说，在直播间看到了众生相。

半年前，董宇辉曾下决议脱离新东方在线，忙了一天、已经很疲累的孙先生（孙东旭）过来劝他，“你不能气性那么大，跟团队在一起等等看，走着走着就会有偏向。”他边听边哭。

现在，他已经走上了流量的风口。这几天，至少有20个S级的综艺、上百个媒体找他，他的手机上密密麻麻地都是未接电话僧人未赞成的微信密友。

“我们全村都疯了，四处传，村里出了个带货很牛的人。”董宇辉说：“除了我爸妈，他们都很淡定，还在给我发他们种地的短视频。”

董宇辉也照样董宇辉，经常在直播间里谈诗与远方时“忘了讲商品”，又经常一遍又一遍的告诉观众，不要被商品所界说，不要被广告所界说，要学会去享受生涯。

近几天，杨无邪、马天宇来到直播间做客，吉祥汽车来到直播间打赏，董宇辉对此没什么兴趣，他说，不要给他打赏，不如去津贴贫困、受灾难的人们。

“你想拥有一个自己的团队吗？”我们问他。

“别再虚耗公司资源了，人人都挺忙的。”董宇辉答。

02、不收坑位费，不谈KPI

前两天，东方甄选直播间由于“带货不要坑位费和大量样品”而上了热搜。

在民众看来，新东方在线不是在做直播，而是在做公益。

新东方在线CEO、东方甄选CEO孙东旭说，现真相形是，最初，东方甄选直播间销量少，就没资格收坑位费。

他回忆，早先，由于俞先生，许多供应链纷纷来支持新东方在线转型。“刚最先建了个群，聊挺好，效果一共卖了3000块钱，还没来得及告辞，对方已经退群了。这样的事经常发生。”

厥后，当一场直播单品能卖30万的时刻，他们也不收了。

“未来我们也不设计收坑位费。”孙东旭说：“东方甄选不是以GMV为导向的，是为产物和客户知足度导向的，收了坑位费就会影响选品决议。产物没有坑位费就不上架、产物拼集由于坑位费很高就上架，我们不会这么做。”

昨日，智能电子琴“TheONE小花琴”首次登上东方甄选直播间，就卖了2800台。其背后公司音乐科技副总裁薄峰峰告诉剁椒TMT，在这波爆火之前，双方就确定了互助，那时看重的是东方甄选以内容驱动直播带货的怪异定位。

相关职员透露，东方甄选团队确实没有坑位费，但对产物把关异常严酷，他们和东方甄选团队是经由了多轮相同和现实的审核，才拿到了这次直播时机。

不收坑位费的同时，东方甄选在爆火之前也没有花过一分钱买流量。

交个同伙刚刚起盘时，就曾对包罗剁椒TMT在内的媒体示意，公司准备了足够的流量采买预算。快手的辛巴，也曾在快手豪掷万万元采买流量，而薇娅的流量采买，更是从淘宝延伸到包罗微信在内的全平台。

在大多数电商从业者的头脑里，直播带货，光靠自然流量难以为继。

但孙东旭说，流量采买并不能给那时的东方甄选带来焦点竞争力，他们的战略重点是做产物和品牌。做投流，他怕自己看不清，看不清用户真实的反馈。“若是当初投流，也可能就没有今天。”

俞敏洪选择孙东旭做东方甄选认真人时，曾挖苦，“在我们公司，就你和我最有农人心质”。

在俞敏洪的形容中，农人心质并非是“土”，而是骨子里的“敢拼敢打”。

两年前，新东方在线履历“组织失灵”危急，孙东旭临危受命时，俞敏洪也这样说，“孙东旭去接了新东方在线后，跟我说的最多的话就是：拼了拼了还要拼。要不就把自己拼到最好，要不就把自己拼到最后被老板开除，我以为这种心态很好。”

那时，新东方由于“文科生”高层太多，使得公司科技缺乏，内部充满僵化和懒惰。一场高层大换洗之后，理工科身世的孙东旭脱颖而出。

他是一员猛将，多年在新东方，他从来不关注KPI，业绩却永远是最好的。

孙东旭以为，细腻化治理没有灵魂，缺少美感，他喜欢关注产物、营业逻辑和用户反馈，“老俞也是这种气概，不苛求效果，就做好本质”。

理论上，一个企业转型会有新的战略目的，接着层层剖析酿成KPI绩效目的。但东方甄选，并没有给团队成员，以及主播们明确的KPI。

包罗董宇辉，也是一个没有KPI的员工。

“我经常说，董宇辉是个平庸的治理者，若是我稀奇在乎细腻化治理，他早被我拿下了。我一直看中的是董宇辉身上的教学能力，现在确实行展出了优势。”孙东旭说。

在我们看来，孙东旭口中所提到教学能力，不仅指“教勤学生英语”，也不止于“满腹经纶”。

这几天，董宇辉在直播间带货鱼、大米、玉米时所提到的诗和远方，在社交平台撒播甚广，实在就是在转达一个看法“在失败中寻找胜利，在绝望中追求希望，人生终将绚烂。”

老教培人都知道，这是俞敏洪的人生信条，也是新东方的校训。

昔时新东方为什么乐成？农村身世、历经三次高考逆袭北大的俞敏洪，走访天下各地，给农村小同伙讲励志故事，激励他们考好的大学改变自己的人生，多看外面的天下。那时刻，大学生之间都流传，“不上新东方人生不完整”。

现在，董宇辉在东方甄选直播间讲“当你背单词的时刻，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面……

少年，梦要你亲自来实现，天下你要亲自去看。未来可期，拼尽全力。”

这或许就是新东方直播的走红密码。除了“脱口秀 双语”，实在另有更深条理的缘故原由，一方面，教育低谷时选择转型农业，沿袭了新东方“绝望中寻找希望，人生终将绚烂”的精神，另一方面，叫醒了曾经受到新东方激励的一代人，于是便有了“小时刻在新东方上课，长大了在新东方直播间买米”，这是知识分子的同频共振。

俞敏洪说，做东方甄选很难说是一个战略。“事情做成了就是战略，做不成再大的战略也没用。”以是，东方甄选最多就是在试探一条出路，从情怀来说，我们坚持了做为社会带来利益的事情，做一件对的事情。”

03、不做MCN，我们是一家农业公司

正是这样的治理文化，新东方从上到下都有鲜明的价值观感召，助农是深入到焦点员工骨髓内里的价值，这一点从俞敏洪到孙东旭，再到以董宇辉为首的10个主播，全都笃信不疑。

眼看新东方在线的先生们接续“出圈”，东方甄选似乎像是抖音下一个明星级MCN机构，但孙东旭的回覆令人惊讶：“我们不做MCN，走MCN的蹊径只会把路走窄。”

“我们的初心就是做农产物公司，这也是俞先生定的目的。留在这的人也不是想当带货主播，他们是对公司的农产物事业有憧憬、认可助农直播的一群人。”

董宇辉是助农直播最为起劲的一员，他自称“农民的儿子”，每次追随团队去农企考察，他都无比盼望和兴奋，在去天津探访生态鱼池时，他喝了养鱼的水，还吃了鱼食。

东方甄选另一名主播Yoyo则这样表达，“为什么我从先生转型主播，有一个平滑的心里过渡期，就是由于在助农，在辅助别人，这个目的甚至比考学成就更远大，真正做了才知道，不是说卖了一箱苹果，只辅助了一个果农的家庭，而是包罗装苹果箱子的工厂工人，都是农民家庭身世。”

在孙东旭眼里，新东方在线坚定做农业公司，因此，从选品最先，注定聚焦在农产物。

已往半年的新东方在线转型，事实上是做了两件新的事，一是直播带货，一是农产物研发。

孙东旭却以为，他们只做了农业这一件事——用直播的形式做农业。“现在新东方在线的定位确实是左手农业科技公司，右手文化流传公司。文化流传公司是农业产物科技公司的品牌部门。”

最初，民众对东方甄选直播间的普遍印象是“贵”，俞敏洪直播首秀，15颗苹果价钱高达128元。

这也是东方甄选第一次“翻车”，孙东旭被周围同伙们起源盖脸地骂：“你怎么对农产物价钱一点看法都没有！”

“那时我全力注释，新东方在线想做康健的农产物精品，效果被骂的更惨。”孙东旭说。新东方先生的头脑定式再次泛起——客户真诚反馈，就要赶快改。

近半年的试探之后，东方甄选的直播间定位逐步清晰：康健、鲜味、高性价比。

“谷贱伤农，我们不会刻意高毛利，也不会拼最低价，产物标的就是厂商指导价。”孙东旭说。

这次意外走红之后，新东方在线不会为了冲刺GMV增添更多品类，而是加倍聚焦农产物，以及提供图书产物。

现在，东方甄选有大米、玉米、榴莲等3款自营产物。孙东旭透露，本月还会推出5款左右的自营品，每款产物从调研立项到最终生产，耗时长达两三个月。

东方甄选的图书、词典笔、电子琴等文化类产物，也都卖得很好。“卖书是由于新东方有文化基因，主播在讲书的同时，也会提到农产物。”孙东旭注释道。

同时，主播团队中也弥补了非新东方员工的新鲜血液。

“我们有10个主播，并不是所有的主播之前都当过先生、英语好，筛选主播很主要的因素是，拥有有趣的灵魂。”孙东旭举例，yoyo、七七会乐器，杰西、东东会唱歌，顿顿善于打网球，解释他热爱运动、康健……，和董宇辉一样，每一个主播气概都是不能复制的。

关于董宇辉出圈和新东方在线爆火，孙东旭想得很明了，这完全是社会的成就，无数人的无条件支持。既然获得了这么多名贵、优质的社会资源，新东方在线就要回馈社会。

他们正在做一件事，和地方政府联动助农，且不掺合任何商业利益。“以前我们不太有能力去做，现在有了实力，会把助农的优先级排到最高。”孙东旭说。

这样的动作就是俞敏洪助农设计里的“大型农业平台”，整合上下游资源，让农民转型，让青年农民愿意回到农村，让更多的留守儿童能在怙恃的陪同下发展。

04、东方甄选还能火多久？

最近，在小红书有一篇高赞贴“人生30年没这么离谱过，我为什么不停在东方甄选直播间买大米？”

贴中提到：第一次进直播间，董宇辉说对我说:你厥后吃过许多菜，然则那些菜都没有味道了，由于每次吃菜的时刻，你得回覆问题，得迎来送去，得敬酒，得兢兢业业，你吃的不自由，你厥后回抵家里头，就是这样的西红柿炒鸡蛋，麻婆豆腐，甚至是士豆丝儿，真香，越吃越恬静。"说到了我的心坎儿上，我买了一袋。

第二次点进直播间，他又在卖大米，他又对我说：“我想把天空大海给你，把大江大河给你，没设施，好的器械就是想慷慨的给你。"说到了我的心坎儿上，我又买了一袋。

今天第三次点进直播间，他照样在卖大米，他再次对我说：“我没有带你去看过长白山皑皑的白雪，我没有带你去感受过十月田问吹过的微风，我没有带你去看过沉甸甸的弯下腰犹如智者一样平常的谷穗，我没有带你去见证过这一切，然则，亲爱的，我可以让你去品尝这样的大米。”说到了我的心坎儿上，我再买了一袋。

刚刚又点进直播间，他又在卖大米，我立誓再也不买了，然则他又对我说：“以前我做先生的时刻，我会穿白t恤，或者洋装外衣授课，这样孩子们会以为我很重视这节课。纵然现在我大脑不转实在良久了，但我上来之前照样做了 30个俯卧撑，你不要让我坐着了，我愿意站在这里，让你知道我在意你。”我又买，我真的累了啊。在知识付费的直播问，我付费了N袋大米……

有业内人士这样评价，若是放在三年前，东方甄选的路子走不通，由于算法是由人工决议的，抖音不推荐这种类型，走迎合民众口味推荐小姐姐、三秒反转的短视频、直播，但用户的精神越来越空虚，于是，抖音调整了算法，推更多知识类内容，东方甄选，是在夹缝中找到了生路。

当当网首创人、前CEO、现抖音头部主播李国庆提出了问题：现在，东方甄选旺流不旺财，千人场观的GPM差得太远。

所谓GPM，是在抖音获取流量的一个要害指标，是指平均每一千个观众下单的总金额，用来权衡直播间卖货能力。

“抖音算法推已往的人流全被虚耗了，之后就不会给你推了。”李国庆建议，东方甄选改善自己的业绩指标，吸引抖音推流。

确实，我们在社交平台看到不少行业人士说，东方甄选“旺流不旺财”，未来在流量层面应该加倍天真。

孙东旭依旧不在意外界的看法，他说，作为CEO，他只看粉丝停留时长和购置粉丝占比等影响产物和品牌的数据。“纵然再大的流量来了，我们照样会用内容来留住用户。”

从CEO到主播们，他们并不知道这波流量可以连续多久，更多想的是，若何把这一波流量平安的接住，进而，反哺农业。

俞敏洪对东方甄选的走红，似乎看得更淡。

他在自己的公号“老俞闲话”里写道：“做东方甄选很难说是一个战略。我一直说，事情做成了就是战略，做不成再大的战略也没用。以是，东方甄选最多就是在试探一条出路，从情怀来说，我们坚持了做为社会带来利益的事情，做一件对的事情……

固然这也可能是一时的热闹，但我确实希望东方甄选能够往后打开事态，为新东方的生长，开拓一条全新的蹊径。”