远大期货官网

以ChatGPT为代表的大模子延续降温。

以协同办公市场为例，因办公场景具有适配大语言模子能力强、笼罩用户数目多、用户付费率高等特点，也成为大模子率先规模落地的场景之一。

在外洋，上半年微软推出了名为Microsoft 365 Copilot的AI助手，旨在辅助用户提高办公生产力。谷歌将DuetAI整合进Gmail、Google Docs等办公软件中。为解决商业化问题，7月份微软针对人工智能助手Copilot，向office 365 e3、e5、商业尺度版和商业进阶版的订阅商户收取每人每月30美元的用度。

在海内，先是字节旗下飞书推出智能 AI 助手“My AI”。随后百度宣布智能事情平台“如流”搭载文心一言，并为全体员工开通使用。4月18日，钉钉、WPS、印象条记，在统一天相继对外展示了自家“AI 办公助手”。

随着大模子延续生长，万兴科技、爱设计、字语智能、Notion Al、印象条记等厂商的大模子拓展至内容天生场景、蓝凌、Process On的大模子围绕知识治理场景、Zoom的大模子围绕智能聚会场景。

大模子和协同办公市场相互融合历程，也动员了一众协同办公企业股价的上涨。以老牌OA厂商致远互联为例，虽说那时致远互联在AIGC方面并没有太多动作，但其股价依然上涨至69.95元/股的历史高位。

图源：雪球

值得注重的是，今年7月份时，致远互联高级副总裁蒋蜀革正式公布了AI-COP大模子框架和业内*公牍垂直大模子，以及AI事情助手、AI事情站等系列应用产物。9月份时，致远互联正式公布了AI-COP的大模子框架。

图源：致远官网

但这些动作投资者似乎并不买账，今年7月份以后，致远互联股价延续下跌。以9月27日为例，当天致远互联收盘价为42.21元/股，这一股价若是4月份的69.95元/股相比，已暴跌近40%。

图源：雪球

01.协同办公大模子，商业化仍不晴朗

致远互联暴跌股价的背后，本质上是因协同办公领域，很难依赖大模子的智能化动员企业业绩增进。SaaS、云服务、ERP等围绕着TOB端软件服务，其商业化的条件一定是能够辅助企业提升谋划效率，进而降低企业运营成本。

以SaaS行业为例，历经二十多年生长的海内SaaS行业，当下市场渗透率仅有15%。作为对比，美国的这一数字则为70%。渗透率较低的背后在于，当前海内许多SaaS企业，在供应端缺乏能和客户营业深度融合的尺度化产物。

图源：艾瑞咨询

行业内说的最多一句话就是：横竖客户初始部署，不需要花若干钱，先给客户上吧，发生现实营业和增量，次年续费，发生订阅，若是没有，客户以为也花不了若干钱。

因此从这一角度来看，大模子在协同办公领域的商业化，既要以较高的能力打磨出真正能打的、可实现尺度化交付的产物，也要能够给企业带来真正的现实价值。和“既要”“也要”形成矛盾的却是，当下大模子能力欠佳。

好比，微软大模子为何会叫Copilot？由于它基本无法脱离人的指示操作，对输入的明晰异常依赖使用工具的人的领会和操作。而且在文本输出能力上，还需人工举行二次审核，这不只无法提高企业运营效率，还会带来一定阻碍。

另据国家统计局数据显示，今年1-8月份，天下规模以上工业企业实现利润总额46558.2亿元，同比下降11.7%。规模以上工业企业每百元营业收入中的成本为85.17元，同比增添0.42元；每百元营业收入中的用度为8.33元，同比增添0.28元。运营成本增添、盈利能力下降，大模子在协同办公领域若想拓展更多客户，其一定要不停下探成本，降低售价。

但现在协同办公领域中的企业微信、飞书、钉钉，背后均有大厂在大模子能力、手艺、资金的支持，致远互联和这些大厂相比，自己在这些能力上就不占优势。一个典型的案例就是，当友商的大模子都已陆续开启公测时，致远互联的大模子在9月份才对外公布。

而且从今年年头至今，大模子背后的手艺能力可谓是快速迭代。那么致远互联现有的手艺能力，是否能够跟得上大模子手艺的迭代呢？生怕这里仍值得商讨。

02.OA市场竞争加剧，致远互联逐渐被动

事实上，那时致远互联股价暴涨的背后，和其业绩发生了严重背离。从近几年致远互联的财报来看，营收增进陷入疲态，净利润更是直接进入负增进时代。可以说，当下致远互联的生长并不乐观。

从SaaS行业来看，SaaS行业的驱动因素为客户数和单客户价值。现在致远互联的客户主要以大型企业、TOG端为主。以2021年为例，面向中大型及团体化企业的A8、面向政府组织和事业单元的G6划分占到昔时致远互联总营收的69.1%和14.5%。

图源：东兴证券

有人流没客流，生意远不如五一

致远互联能够拿下大型企业、TOG端OA订单的背后，和自身的国资靠山有着直接关系。据天眼查显示，现在致远互联的主要股东中除首创人徐石外，其他不少股东均是国有大型银行背后的基金。基于这种“身份”，就不能注释为何在致远互联的官网中其相助客户包罗中国移动、中粮、中国石油、中国联通等一众国企客户。

同时这些大型客户对OA的需求，均是以定制化开发为主，这让致远互联的毛利率也保持相对较高水平。

以今年二季度为例，据致远互联财报显示，公司毛利率为84.56%。作为对比，2022年财年，海内SaaS行业平均毛利率约为57%。其中，垂直细分领域行业SaaS、综合SaaS平均毛利率则划分在60%、50%。

营收增速的不停下降，侧面也在说明当下致远互联所专注的大客户对OA定制开发的需求正在降低。

来自海内某家大厂的手艺朱琪（假名）告诉DoNews，OA开发的门槛并不高。一样平常而言，企业高层在和各营业部门配合确定清晰需求下，手艺职员一周内即可完成开发事情，经公司相关部门测试后，基本就能上线使用，后续只需运维职员，举行一样平常的维护即可。如朱琪所言，我们在和包罗科大讯飞、顺丰等不少大厂员工相同后发现，现在不少大厂使用的均是企业自研OA系统。

为完成业绩上的增进，致远互联自然需拓展更多的中小客户。但从现真相形来看，致远互联以OA为主线，拓展中小客户的进度可能不及预期。

其一，随着近几年以钉钉、飞书、企业微信为代表的协同办公软件在中小企业的延续渗透，而且类似于周报、申请、订单等免费功效，已经知足中小企业一样平常办公的需求，这让本就付费意愿偏低中小企业，更不愿意付费。

其二，基于OA的市场准入门槛相对较低，致远互联也需和传统软件服务商配合竞争。因软件服务商下游客户在使用其提供的系统或服务时，内部员工已形成习惯，而且这些系统中储存着企业内部大量数据。

基于替换成本、员工使用角度、数据迁徙可能发生的风险等角度配合思量，除非发生类似于2022年阿里云宕机这样的重大风险时，否则企业主很少会思量替换软件服务商。

其中将ERP和OA系统举行融合，更相符当前不少企业的诉求。而金蝶作为海内老牌ERP厂商，依赖自身所积累的客户资源通过交织销售的方式，也比致远互联更具优势。

不仅仅是ERP，若是其他软件服务商将OA作为基础能力，内置到自身系统中，进而厚实自身的生态能力，这也势必会让致远互联陷入被动职位。换句话说，仅靠单一营业已无法知足客户多元化的需求，现在外洋市场也很少有厂商将单一的OA能力输出给下游客户。

其三，软件服务商行业为典型的手艺销售驱动型行业。为完成资源市场给到的业绩增进压力，软件服务商往往会投入更多的资源到一样平常的销售上。

好比金蝶给内部销售的一样平常审核以新增客户数目为主，其在2014年到2022年时代，销售用度率一直维持在40%以上。张建锋时代的阿里云从销售到手艺，均需背负一定的审核指标。

图源：wind

虽说致远互联现在在河北、安徽等多地均设立分公司，以更好地拓展当地客户资源。但问题是，致远互联内部习惯了大型企业或ToG端所带来的大单以及高毛利。对于中小客户几万元的订单，是否会愿意不停地造访客户、跟踪客户、维护客情呢？

03.转型营业，能否顺遂推进？

致远互联也意识到单一OA营业存在的风险，近些其也在加速转型措施。现在致远互联的营业包罗平台定制化开发、SRM（供应商协同治理）、人事协同治理等等。用业内人士的话来说，现在致远互联围绕协同办公领域，可谓说是什么都做。

以条约治理为例，据致远互联官网先容，该项服务主要为中小企业提供条约审批、无纸化服务。但来自山东省某家生鲜供应链企业的卖力人张超（假名）告诉我们，相较于大型企业而言，许多中小企业的组织架构和营业相对单一，对于一样平常和客户的相助，均有现成的尺度化条约模板，可直接使用。

而对于非通例条约，或直接走公司邮件流程审批，或直接找公司相助状师审核风险，基本上无需付费购置相关软件。

不仅仅是条约治理，客户治理软件也存在类似问题。我们在和致远互联销售相同中发现，类似于客户治理软件现在的收费尺度为8万元左右，且为一次性买断。

虽说相较于云服务租赁方式而言，一次性买断确实能够减轻中小企业主的运营成本，但即便云云，中小企业主付费意愿仍然偏低。张超接着示意，今年以来受天气因素、电商平台推广成本延续上涨等因素，公司客户延续流失，现有的十几个客户基本用不到客户治理软件。

和张超有着相同感受的也有来自河南省某家商贸企业的卖力人李凯（假名），他称，商贸型企业自己就是重销售企业，若将现有客户信息所有转入到软件治理平台，这就相当于把公司的命脉交出去。

纵然软件平台对外宣传的数据珍爱有何等严酷，但若是公司内部员工通过多种方式获取客户信息，并跳槽到友商公司，这对公司所发生的负面影响险些是不能估量的。

来自安徽省某家企业的卖力人刘明（假名）则郁闷，软件服务商销售职员流动性原本就很大，现在所相助的销售拿到该项目的提成自然愿意延续跟进。但若是销售去职，厥后跟进的销售以为自己又没有拿到太多提成，他们又是否会愿意投入更多精神解决一样平常泛起的问题呢？

相较于企业主的郁闷，市场更郁闷的问题是，致远互联这种一次性买断的做法，颇有点饮鸩止渴的味道。

现在外洋软件服务商的做法是，在销售环节最先就确立了精致化分工。销售司理、大客户司理、营业开发代表卖力销售，签了*期条约之后90天内，客户乐成司理就最先介入，不停向客户证实产物和服务的价值，举行基于客户全生命周期的运营，充实挖掘客户终身价值。

这种打法的利益是，降低客户获取成本，并借助交织销售的方式，增添续费和续订率，从而实现企业利益的*化。但反观致远互联，后续若纰谬客户举行耐久跟踪，很容易被友商所介入，最终让其获客成本不停上升，盈利能力延续下滑。

结语：

着实不仅仅是致远互联，企业在IT支出上的付费意愿延续下降，行业竞争白热化，价钱战导致盈利能力下降，是当下软件服务商普遍遭遇的问题。因今后续软件服务商比拼的将不只单是规模效应，而是谁能快速地完成转型能力。