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新疆乳制品是一个内陆化的市场，天润乳业占有疆内向导职位，其余如西域春、西部牧业、新农、麦趣尔、瑞缘、伊源等多个品牌，形成了盘据生长的竞争名目。对于乳制品行业而言，新疆市场可谓一座“围城”，疆内企业想出去，很艰苦气；疆外企业想进去，动力不足。

近几年，曾经小众的新疆牛奶品牌，逐渐走入更多消费者的视线。

测评博主木木对市界说道，在小红书上，测评小众牛奶已经成为了一种潮水。其中，新疆牛奶口感简直很好，“喝新疆牛奶，都能品出前中后调来”。

消费者极大的热情也推动着乳企的销量。2021年，新疆最大的上市乳企——天润乳业，销量同比增进了22.7%，而行业龙头伊利仅增进了6.8%。

不外，销量自己差距伟大。2021年，天润卖出了超24万吨乳制品，而伊利卖了987万吨。

新疆奶正“火”向天下，但真正想走出新疆、走向天下，并不容易。

01、新疆奶企与黄金奶源带

得奶源者得天下。

在南、北纬约莫40°~50°之间的温带草原，由于天气温润，这两个区域生长着多汁牧草，被普遍以为是优质奶牛饲养带。

全球最好的牧场、最好的乳制品产地，大多集中在南、北半球的这两个纬度区间。这就是人们常说的“黄金奶源带”。

在北半球的黄金奶源带，包罗了爱尔兰、荷兰、法国诺曼底、德国北部、蒙古、日本北海道等区域，固然，尚有中国的内蒙古、新疆、东北等区域。

从1987年到2000年，先是允许和支持私人饲养奶牛；再是奶业举行了市场化改造，铺开牛奶购销价钱；尚有住民饮食改造，“常吃奶类”进入中国住民膳食指南……推动了乳制品行业的生长。

同时，超高温杀菌加工手艺、无菌利乐包装进入中国，扩大了奶企的销售半径。

新疆乳企天润乳业、西部牧业、麦趣尔，内蒙古的伊利、蒙牛，也许都在这段时间确立。

之后，围绕着常温奶（又称超高温灭菌牛奶、UHT奶），各路奶企在要地市场中奋力厮杀，历经了行业整合、猛烈竞争的10年。

在伊利、蒙牛等企业在天下打得火热之时，新疆乳企却没有多大音量。

2013年，天润乳业乐成借壳上市，这时其拥有天润、盖瑞、尤物三大品牌，产物有常温奶、低温鲜牛奶（巴氏杀菌鲜牛奶）、酸奶、乳饮料（奶啤等）等，主要在疆内销售。

同年，天润的液体乳（含灭菌乳、调制乳）及乳制品营收为6961.66万元；伊利的液体乳及乳制品营收合计到达了468.71亿元；蒙牛液体乳及乳制品营收合计403.34亿元。

凭证国家统计局统计，2013年天下乳品产业规模以上（年营收2000万元及以上）企业主营营业收入2832亿元。照此盘算，蒙牛、伊利合计市占率30.79%；天润仅0.02%。

新疆乳企在天下市场的缺席，堪称“成也地理条件，困也地理条件”。

以天山为界，新疆被分为北疆和南疆。

来自信西洋、地中海的暖湿气流被阻隔在天山以北，好像给北疆加了“buff”，使得相比同纬度的其他奶区，北疆更利于牧草莳植。

新疆现有四大上市乳企，天润乳业、西部牧业、麦趣尔总部均位于北疆，只有新农开发的总部位于南疆——而新农开发最初主要从事棉花生产等农业领域，并不涉足牛奶行业。

但另一方面，北疆距离疆外市场路途遥远，而且由于天山阻隔，蹊径不畅。

天津渤海商品生意所首席农业经济专家支培元告诉市界：“新疆区域83.6%的奶制品产于北疆，而新疆的面积超166万平方公里，地域辽阔导致奶源涣散。早期疆内公路通路率低，质料奶的网络是一大难题，就连新疆内部的运输都是一个难点。”

02、低温酸奶出疆

新疆乳企困守疆内，错过了天下化生长的黄金期，与“同龄人”的差距也越来越大。

上市第二年的2014年，天润乳业终于最先求变，将“重点拓展疆外市场”写进了年报里——天润也是新疆乳企中，第一个以液体乳及奶制品主业向疆外突围的企业。

突围历程中，天润乳业在产物、营销、渠道建设各方面，都选择走差异化蹊径，制止与双巨头——伊利、蒙牛的正面争锋。

在产物端，双巨头在常温奶市场尤为强势，据国信证券研报，2014年合计市占率到达约54%，且仍在延续增进。相对而言，彼时低温酸奶的消费者比例低于常温奶和低温白奶，且市场较为涣散。

天润乳业选择以低温酸奶作为突围的主力产物，通过多样化、差异化的营销出疆。

2015年，天润推出了“玫瑰红了”“巧克力碎了”“冰淇淋化了”等低温酸奶新品，在口味上举行创新。至今，天润每年仍在更新酸奶口味。

这一阶段，由于新疆“村村通路”目的不停推进完成，疆内交通运输获得了极大改善，以及冷链运输物流产业飞速生长，客观上有助于新疆乳企走出新疆。

据上海证券报报道，天润乳业酸奶产物下线后，两三天之内，便可与北上广的消费者碰头。

此外，为了与竞争对手形成更为鲜明的差异化形象，天润率先接纳了加倍便携、轻量、便于拿握的“爱克林”包装。

营销方面，天润最初并未选择传统的电视广告、流动赞助等方式，而是主要接纳地推、扫码赠饮、互联网新媒体等方式宣传。在确立消费者对产物的第一印象，完成会员系统建设后，后续通过微信群等方式举行营销、刺激复购。

在渠道端，天润接纳了从下沉渠道向上的打法：前期避开伊利、蒙牛占有优势的大中型商超级主流渠道，率先进入社区伉俪便利店、水果店、零食店等外围渠道；站稳脚跟后，再向商超、专卖店等主流渠道进军。

这套“低温酸奶 低成本营销 下沉渠道”的出疆方式，很快就取得了成就。

2016年，天润乳业疆外市场营收1.68亿元，占总营收的19.27%；2017年，疆外市场营收就增进到了4.45亿元，占比为36.13%。

疆内也增进迅猛。据国金证券研报，2016年天润乳业疆内营收7.05亿元，逾越了西域春，自此成为疆内乳业龙头。

2015年至今，天润乳业的销量增进率延续高于伊利。2018年，天润爱克林低温酸奶销量跨越10亿包，在天下低温酸奶中排第一。

2021年，天润乳业合计卖出了24.33万吨液体乳及乳制品，同比增进22.7%——虽然与天下性乳企龙头伊利的986.57万吨无法对照，但增进率比伊利的6.83%亮眼不少。

03、奶企的“围城”

在2018年的一次采访中，天润乳业董事长刘让称：“走出新疆是公司生长到一定阶段的一定之选，疆外市场是公司往后主要的利润泉源。”

但事实是，只管天润依附低温酸奶在天下市场占有了一席之地，其距离“疆外市场是主要利润泉源”的目的，还对照遥远。

从2017年起，天润乳业疆外营收占比跨越了30%，昔时为36.13%。今后，天润的疆外营收占比一直在30～40%区间倘佯，2021年为38.74%。

同期，作为出疆主力产物的低温酸奶也并非营收的最主要泉源，2021年天润低温乳制品营收为9.37亿元，占比约为44.58%，其中尚有一部门来自低温鲜牛奶。

在疆外市场，随着低温酸奶品类生长，天润不得不面临巨头们强势的压力。伊利、蒙牛、新希望等企业，甚至也推出了爱克林包装的低温酸奶产物，与天润直接竞争。

据西部证券研报，到2019年，伊利、蒙牛作为低温酸奶市场前二，市占率合计高达54%。

在渠道争取方面，天润此前设想的“从下沉渠道进军到主流渠道”的模式也在推行历程中泛起了阻力。

市界走访了北京向阳区几家大中型商超，天润乳业的产物并未在货架上泛起。

乳业剖析师宋亮对市界剖析道：“传统商超的进场费、流通成本都对照高，同时由于低温乳品的特征，其动销机制、库存审核、召回机制都对乳企的终端治理能力提出了较高的要求，新疆乳企会晤临很大的挑战，况且伊利、蒙牛还对渠道有极大的话语权。”

除了与天下化巨头之间的竞争，天润与同处于新疆的乳企，也要不停竞争。

民生证券研报剖析称，新疆乳制品是一个内陆化的市场，天润乳业占有疆内向导职位，其余如西域春、西部牧业、新农、麦趣尔、瑞缘、伊源等多个品牌，形成了盘据生长的竞争名目。

重新疆乳业生长之初，自治区内许多州县形成了各自的乳品品牌。2021年，新疆市场羁系部门注册立案乳品生产企业有60家，规模以上（年主营营业收入2000万元以上）的15家，品牌可谓“小而多”。

这意味着，若是疆内市场想进一步增进，需要跟同省兄弟之间竞争；若是想进一步扩大疆外市场，各品牌需要有更怪异的标签。

国家统计局数据显示，从乳制品整体市场来看，2021年，伊利、蒙牛合计占有了43%的市场份额，而新疆乳企均在“其他”之中。

民生证券研报提到，由于地广人稀、市场认知度不足、运输成本高，疆内乳企已确立耐久品牌认知度，疆外的乳企进驻新疆动力不足。

对于乳制品行业而言，新疆市场可谓一座“围城”，疆内企业想天下化，很艰苦气；疆外企业想进去，动力不足。

2019年印发的《新疆奶业振兴行动方案（2019-2025年）》提出，要加速培育“疆字号”乳制品品牌，以新疆以外的市场作为消费主要增进点，激励企业努力拓展市场。

2021年，新疆注册立案的乳品生产企业实现销售收入81.56亿元，同比增进13.58％；乳制品疆外销售量22.44万吨，同比增进32%。

新疆乳企正在起劲让更多的人喝到新疆奶。